Wishは24ドルのIPOから3年で1億7300万ドルの投げ売りへ

Wishは、2010年に設立されたサンフランシスコの企業ContextLogicによるモバイルショッピングアプリだった。主に中国の製造業者から発送される超低価格の商品を、ゲーム化されたアプリとFacebook、Google、Instagramへの大量の広告を通じて販売していた。上場時点で月間アクティブユーザー数は1億人超と報告していた。

同社は2020年12月にIPO価格を1株24ドルに設定した。提出書類はその原動力となっていたものを示していた。売上高は25億ドル超に成長していたが、顧客を買うために年間10億ドル超をマーケティングに費やしており、なおも赤字だった。2020年だけで3億ドル超の損失を計上した。

広告が獲得した顧客は定着しなかった。平均注文額はごく小さく、配送には数週間かかり、品質と返金は慢性的な問題で、顧客獲得コストはその後の購入で回収されることがなかった。広告が成果を生まなくなったため2020年以降に売上高は急落し、株価は24ドルから1ドルを大きく下回る水準まで暴落した。

2024年2月、ContextLogicはWishの実質的に全部をアジアのeコマースグループQoo10に1億7300万ドルの現金、1株6.50ドルで売却することに合意した。ContextLogicは27億ドルの繰越欠損金、すなわち同社が失ったすべての税務記録を保持した。

回収されることのなかった年間10億ドル超のマーケティング費で成長を買うという決断は、24ドルのIPOから1億7300万ドルの投げ売りという代償を伴った。

成長は広告で買われたため、すべての販売には獲得コストが伴い、それはデータが示すようにめったに戻ってこない顧客による回収を必要とした

商品、すなわち中国からゆっくり発送される底値の品々は、ごく小さな注文額と慢性的な返金を生み、顧客の生涯価値は顧客を見つけるコストを賄えなかった

事業は再購入を改善するのではなく、広告費を増やすことで拡大した。広告費が成果を生まなくなると、売上高もそれに伴って落ちた

24ドルのIPOは同社を持続可能なプラットフォームとして評価したが、ユニットエコノミクスは四半期ごとに買い直さなければならない販促を描写していた

広告は顧客を一度買うことはできる。商品が顧客を呼び戻さなければ、獲得コストはすべての販売で再び支払われ、事業はフランチャイズではなく販促となる。

シンガポールを拠点とするグループであるQoo10は、自社マーケットプレイスに欧米の買い物客を加えるためにWishを買収した。ContextLogicは27億ドルの税務上の損失を抱える抜け殻として残された。WishはCasperや他の直接消費者向けの人気企業と並んで、多額の広告予算を防御可能なモデルと取り違えた事業の典型例となった。