Casperは年間9000万ドルの損失を抱えながら「睡眠界のナイキ」を追い求め、その後プライベートエクイティに売却された

Casperは箱入りマットレス1種類の販売で名を上げた後、「睡眠経済」を捉えるために犬用ベッド、枕、スマートナイトライト、さらにはCBDグミにまで手を広げ、「睡眠界のナイキ」になろうとした。2021年11月にCasperがDurational Capital Managementによる非公開化を発表した際、創業者のフィリップ・クリムからCEOを引き継いだエミリー・アレルは、その時代を「輝くペニー症候群」と呼んだ。「戦略は睡眠界のナイキになることでした。誰もそれが何を意味するか分かりません。とても刺激的に聞こえますが、実行するのは難しい。私たちは全く儲かっていませんでした」。

数字は彼女の主張を裏付けていた。純損失は2018年に9200万ドルを超えた。2020年には売上高が13%成長したが、純損失は9000万ドル近くに達し、マーケティング費用は1億5680万ドル——売上高の30%超——だった。ブランドが上場してからわずか1か月でCovidが襲った。そして、もう一つの認められた誤りが続いた。在宅志向の競合他社がマーケティングに「資金を注ぎ込む」中、Casperは支出を削減した。「私たちは誤算しました。経営チームとして間違った判断をしました。その結果、競合他社に追い越されました」とアレルは2022年8月のeTail Bostonで語った。

損失とサプライチェーンの問題は、2021年11月に発表されたDurational Capitalによる非公開化で終わり、クリムは退任しアレルが就任した。焦点を絞り直したCasperは「もう儲からないビジネスはしない」と宣言した。マットレスのみ、少なくとも1年間は新店舗を出さず、店舗網は以前発表した北米200店舗計画に対して73店舗を上限とした。「効率的な方法で店舗を建設していませんでした…過去にはショールームのように運営されていました」とアレルは述べ、店舗スタッフを歩合制に切り替えた。

純損失：2018年に9200万ドル、2020年に約9000万ドル、マーケティング費用1億5680万ドル（売上高の30%超）。非公開化され、店舗数は200店舗計画に対して73店舗を上限とした

「睡眠経済」への拡大——犬用ベッド、ナイトライト、CBDグミ——はブランドを希薄化し、決して利益を生まなかった。CEOはそれを「輝くペニー症候群」と呼んだ。

マーケティングは、根底の経済性が支えられない成長を維持するために、売上高の30%超（2020年に1億5680万ドル）を焼き尽くした。

Covid需要が到来したとき、経営チームは競合他社が資金を注ぎ込む中でマーケティングを削減した——「私たちは誤算しました。経営チームとして間違った判断をしました。その結果、競合他社に追い越されました」。

店舗は建設費用が高く、「ショールームのように運営されていた」ため、200店舗計画は73店舗で停滞した。

「睡眠界のナイキになる」は資金が続く間は機能する。あらゆるものに手を広げるブランドは何も象徴しない——そして資金が尽きると、その広がりは収益を生んだ唯一の製品へと巻き戻される。

Durational Capital Managementの下での非公開企業として、Casperは「マットレス小売業者」であることに焦点を戻し、少なくとも1年間は店舗数を73店舗で凍結し、「倹約の文化」を唱えた——アレルが20年以上で最悪のマットレス市場と呼ぶ中で、消費者は高額商品の購入を最初に控える。彼女は、店舗は収益を上げられ、Casperの最良のショーケースであり続けられると主張した。マットレス購入のほぼ80%が、人々が製品を試せる場所で起きているからだ。