Casper 花了 4.23 億美元行銷，只為賣出一輩子買兩次的產品

Casper 於 2014 年創立，以直接銷售床墊起家，退貨政策異常寬鬆，並在目標客群接觸到的每個播客與 YouTube 版位投放廣告。這套做法在品牌經營上奏效：四年之內，它就成了人們想到在網路上購買床墊時第一個浮現的名字。

該公司於 2020 年 1 月申報的 S-1 文件，揭露了這一切所付出的代價。2016 年至 2019 年的行銷支出合計達 4.23 億美元。2017 年虧損 7,340 萬美元，2018 年虧損 9,240 萬美元，到 2019 年底，累計虧損已超過 2.32 億美元。

同一份文件也載明了足以解釋其餘一切的數字：自公司成立以來所有直接購買的顧客中，只有 16% 曾再回來購買其他任何商品。床墊大約每十年才更換一次，而獲客成本卻是針對一筆在任何投資人可預見的期間內都不會重複的購買來支付。

IPO 定價為 12 美元，而非公司原先提出的 17 至 19 美元區間；Casper 於 2022 年以 2.86 億美元被私有化——低於它募得與花費的金額。

Casper 在行銷上花了 4.23 億美元，2019 年底累計虧損達 2.32 億美元，並以 2.86 億美元被私有化。

獲客成本是由與其他所有廣告主競價所決定；回購率則取決於一個人多久需要一張床墊——其中一項可控，另一項則否

讓品牌打響名號的 100 夜退貨政策，使每筆銷售的退貨成本低於留住這筆銷售的成本，而退回的床墊無法以全新品轉售

直接銷售省下了零售商的利潤，卻換來一筆每筆銷售都必須重新投入的行銷預算

這套模式幾個月內就能被複製。護城河是一筆廣告預算，而廣告預算並不是護城河。

買下一位顧客，唯有顧客會回購才划得來。對於每十年才更換一次的產品，獲客成本必須在第一筆銷售中就賺回來——否則就不是生意，只是一個品牌。

Casper 轉向實體零售與批發，與它創立時所要證明的模式正好相反，並於 2022 年被 Durational Capital 私有化。它帶起風潮的 DTC 經營模式，後來已被大多數追隨它的品牌所捨棄。