Em 1991, cientistas da Pfizer em Sandwich, na Inglaterra, sintetizaram um composto chamado UK-92,480 — mais tarde denominado sildenafila — como tratamento para hipertensão e angina pectoris (dor no peito decorrente de doença cardíaca). O medicamento atuava inibindo uma enzima chamada PDE5, que relaxa os vasos sanguíneos. A teoria era sólida: vasos mais relaxados significavam pressão arterial mais baixa e menos esforço para o coração.
Os ensaios clínicos de Fase I em 1994, liderados pelo Dr. Ian Osterloh, mostraram que o sildenafila quase não tinha efeito sobre a angina. Mas os voluntários homens relataram um efeito colateral inesperado: ereções prolongadas. O centro de ensaios em Merthyr Tydfil, no País de Gales, ficou famoso pelo número de homens que se recusaram a devolver os comprimidos não utilizados. A Pfizer enfrentou uma escolha — abandonar o composto ou mudar o foco para uma condição que a empresa nunca havia comercializado antes.
A Pfizer mudou o foco. O sildenafila foi patenteado em 1996, aprovado pela FDA em 27 de março de 1998 e lançado ainda naquele ano como Viagra. Foi o primeiro tratamento oral para disfunção erétil aprovado nos EUA. As vendas anuais atingiram o pico de US$ 1,934 bilhão em 2008 e, em 2000, o Viagra detinha 92% do mercado global de prescrições para DE. Um medicamento fracassado para angina tornou-se uma das descobertas acidentais de maior sucesso comercial na história farmacêutica.
A Pfizer mudou o foco para o efeito colateral — as ereções — reaproveitando o medicamento fracassado para o coração como Viagra, o primeiro tratamento oral para DE, que atingiu o pico de US$ 1,934 bilhão em vendas anuais.
A Pfizer passou anos desenvolvendo o sildenafila como medicamento para o coração que simplesmente não funcionava para o propósito pretendido — o mecanismo estava certo, a aplicação estava errada
O ensaio clínico no País de Gales revelou o efeito colateral, mas a Pfizer teve de decidir se investiria em uma condição para a qual a empresa não tinha experiência de marketing — uma aposta arriscada em um mercado não comprovado
A mudança de foco exigiu aprovação regulatória para uma nova indicação, ensaios clínicos com um desfecho sensível e uma campanha de marketing que navegasse por tabus sociais em torno da disfunção erétil
Apesar dos riscos, o Viagra se tornou o medicamento mais vendido da história no lançamento, alcançando US$ 1,934 bilhão em vendas anuais de pico e detendo 92% do mercado global em 2000
A lição
Um medicamento que fracassa em seu propósito principal não é um medicamento fracassado — é um medicamento cujo propósito ainda não foi encontrado. A mudança de foco da Pfizer da angina para a DE transformou uma decepção em um blockbuster de US$ 1,9 bilhão.
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