En 1991, des scientifiques de Pfizer à Sandwich, en Angleterre, ont synthétisé un composé appelé UK-92,480 — ensuite nommé sildénafil — comme traitement de l'hypertension et de l'angine de poitrine (douleur thoracique d'origine cardiaque). Le médicament agissait en inhibant une enzyme appelée PDE5, qui détend les vaisseaux sanguins. La théorie était solide : des vaisseaux plus détendus signifiaient une pression artérielle plus basse et moins de contrainte sur le cœur.
Les essais cliniques de phase I en 1994, dirigés par le Dr Ian Osterloh, ont montré que le sildénafil n'avait presque aucun effet sur l'angine de poitrine. Mais les volontaires masculins ont signalé un effet secondaire inattendu : des érections prolongées. Le site de l'essai à Merthyr Tydfil, au Pays de Galles, est devenu célèbre pour le nombre d'hommes qui refusaient de rendre leurs pilules non utilisées. Pfizer a dû faire un choix — abandonner le composé ou se tourner vers une affection que l'entreprise n'avait jamais commercialisée auparavant.
Pfizer a opéré ce pivot. Le sildénafil a été breveté en 1996, approuvé par la FDA le 27 mars 1998, et lancé plus tard cette année-là sous le nom de Viagra. Il s'agissait du premier traitement oral de la dysfonction érectile approuvé aux États-Unis. Les ventes annuelles ont culminé à 1,934 milliard de dollars en 2008, et dès 2000, Viagra détenait 92 % du marché mondial des prescriptions de DE. Un médicament raté contre l'angine de poitrine est devenu l'une des découvertes accidentelles les plus réussies commercialement de l'histoire pharmaceutique.
Pfizer s'est tourné vers l'effet secondaire — les érections — en reconvertissant le médicament cardiaque raté en Viagra, le premier traitement oral de la DE, dont les ventes annuelles ont culminé à 1,934 milliard de dollars.
Pfizer a passé des années à développer le sildénafil comme médicament cardiaque qui ne fonctionnait tout simplement pas pour l'usage prévu — le mécanisme était bon, l'application était mauvaise
L'essai clinique au Pays de Galles a révélé l'effet secondaire, mais Pfizer devait décider s'il fallait investir dans une affection que l'entreprise n'avait aucune expérience de commercialisation — un pari risqué sur un marché non éprouvé
Le pivot exigeait une approbation réglementaire pour une nouvelle indication, des essais cliniques avec un critère d'évaluation sensible, et une campagne marketing naviguant entre les tabous sociaux entourant la dysfonction érectile
Malgré les risques, Viagra est devenu le médicament le plus vendu de l'histoire lors de son lancement, atteignant 1,934 milliard de dollars de ventes annuelles au pic et détenant 92 % du marché mondial dès 2000
La leçon
Un médicament qui échoue à son objectif premier n'est pas un médicament raté — c'est un médicament dont on n'a pas encore trouvé l'objectif. Le pivot de Pfizer de l'angine de poitrine vers la DE a transformé une déception en un blockbuster à 1,9 milliard de dollars.
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