룩푹, 홍콩의 골드러시에 베팅했다가 — 동일점포 매출 37% 하락

2013년 4월 국제 금값이 폭락하자 중국 본토 구매자들이 '골드러시'를 이루며 홍콩의 보석 매장으로 몰려들어 금괴와 팔찌를 매장에서 쓸어갔다. 1991년 설립된 홍콩 보석업체 룩푹 홀딩스(Luk Fook Holdings)는 그 호황에 올라타 매장망을 1,400개 이상으로 계속 확장했다. 사업 구조는 더욱 뚜렷해졌다. 홍콩과 마카오가 그룹 매출의 약 75%를 차지했고, 금 제품이 매출 구성의 대부분을 차지했다.

그 호황은 수요를 앞당겨 끌어온 것이었다. 2014년 9월로 끝난 분기에 그룹 동일점포 매출은 전년 대비 21% 감소했다. 홍콩·마카오는 20%, 중국 본토는 30% 줄었다고 회사는 홍콩 증권거래소에 보고했다. 1년 뒤에도 양상은 반복됐지만 반전이 있었다. 금값 급등이 다시 구매자들을 멀어지게 했고, 2016년 9월까지의 분기에 동일점포 매출은 37% 감소했으며 금 매출은 47% 줄었다.

이 사이클은 시장 전체의 현상이었다. 경쟁사인 추타이푹(Chow Tai Fook)의 금 동일점포 매출도 같은 2016년 분기에 36% 감소했다. 그러나 한 시장, 한 고객 유형, 한 제품에 대한 룩푹의 극단적 집중은 모든 변동을 증폭시켰다. 3년 사이 두 차례의 침체는 기록적인 호황을 빌려온 수요에 관한 교훈으로 바꿔놓았다.

룩푹은 골드러시 기간 내내 확장을 계속했지만 수요가 반전되자 2016년 동일점포 매출이 37% 감소했고 금 매출은 47% 줄었다.

2013년 골드러시 수요는 새로운 고객이 아니라 가격 변동이 앞당겨 끌어온 것이었다. 반전이 보장된 높은 기저였다.

홍콩과 마카오가 매출의 약 75%였다. 하나의 시장, 하나의 고객 유형(본토 금 관광객), 하나의 제품이었다.

2016년 금값이 다시 급등하자 구매자들은 다시 멀어졌다. 제품 구성에 헤지가 없었고, 보석 세팅 제품은 비중이 작았다.

침체는 시장 전체의 현상이었지만, 집중은 정상적인 원자재 사이클을 회사 차원의 위기로 바꿔놓았다.

가격 변동이 만들어낸 수요는 벌어들인 것이 아니라 빌려온 것이다. 룩푹은 가격이 다시 움직이자 사라져버린 골드러시 고객을 겨냥해 사업을 키웠다. 집중은 시장 사이클을 회사 위기로 바꿔놓았다.

룩푹은 사이클을 버텨내며 살아남았고, 보석 세팅 제품과 온라인 판매를 밀어붙였으며 매장망을 홍콩 너머로 다각화했다. 이 사례는 가격에 민감한 단일 방문객 수요에 의존한 대가로 홍콩 소매업계에서 인용된다. 그 의존은 이후 몇 년간 홍콩의 보석상들을 다시 물어뜯을 것이었다.