案例库 · 销售与零售 · 战略决策 · 2014–2016

六福押注香港的淘金热——然后同店销售跌了 37%

2013 年金价暴跌时，内地买家涌入香港的珠宝店。六福为那个繁荣而建。当它逆转时，同店销售跌了 37%。

六福控股 · 2014-10

怎么回事

2013 年 4 月，国际金价暴跌，内地中国买家涌入香港珠宝店的「淘金热」，清空了金条和金手镯的货架。六福控股，1991 年创立的香港珠宝商，搭乘繁荣继续扩张网络到超过 1400 家门店。业务结构更加尖锐：港澳占集团收入约 75%，黄金产品主导组合。

繁荣把需求提前了。截至 2014 年 9 月的季度，集团同店销售同比下跌 21%——港澳跌 20%，内地中国跌 30%，公司向港交所报告。一年后模式重演但有了转折：金价飙升再次让买家远离，截至 2016 年 9 月的季度同店销售跌了 37%，黄金销售跌了 47%。

周期是全市场的——竞争对手周大福的黄金同店销售在同一个 2016 年季度跌了 36%——但六福对一个市场、一种顾客类型和一种产品的极端集中放大了每一次波动。三年内的两次低迷把创纪录的繁荣变成了关于借来需求的教训。

代价同店销售-37%；三年内两次低迷代价高昂

价格变动创造的需求是借来的，不是赚来的。六福为价格再次变动时消失的淘金热顾客而建——集中把市场周期变成了公司危机。

六福靠度过周期存活，推动镶嵌珠宝和线上销售，把门店网络多元化到香港以外。这个案例在香港零售业被引用，作为依赖单一、价格敏感的游客需求的代价——这种依赖在后来几年会再次咬这个城市的珠宝商。

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