DAMAC, 트럼프 코스와 열대우림을 내세워 두바이 골프 커뮤니티를 판매했으나 둘 다 늦어졌다

DAMAC Properties는 대표적인 편의시설을 중심으로 마스터플랜 커뮤니티 전략을 구축했다. 4,200만 제곱피트 규모의 AKOYA by DAMAC은 2013년에 발표된 Trump International Golf Club Dubai를 중심으로 했으며, DAMAC 자체의 2014년 발언에 따르면 '2015년 말 개장 예정'이었다. 그 후속작인 두바이랜드의 5,500만 제곱피트 규모 AKOYA Oxygen은 2014년 9월 두 번째 트럼프 브랜드 코스를 중심으로 출시되었는데, 이 코스는 나중에 Tiger Woods Design의 설계 의뢰로 밝혀졌다. 여기에 더해 돔 아래 '중동 최초의 열대우림' 계획이 있었고, 전체 개발은 두바이 엑스포 2020 이전에 완공될 예정이었다.

일정은 달랐다. 첫 코스는 2017년 2월 18일에 개장했는데, 이는 약속했던 2015년 말 개장 시점보다 약 16개월 늦은 것이었고, DAMAC은 이를 기념해 커뮤니티 전체의 이름을 'Damac Hills'로 바꿨다. 2015년 4월에는 Woods 코스의 설계가 확정되었고 주요 건설 입찰이 '곧 공고될' 예정이며 첫 입주민은 2017년에 들어올 예정이라고 발표되었다. 그러나 2017년 12월까지도 Golf News Net은 Woods 설계는 완료되었지만 코스는 여전히 개장하지 않았다고 설명하고 있었다.

판매 논리는 명확했다. DAMAC은 골프 코스가 인접 부동산 가치를 최대 20%까지 높인다는 KPMG의 조사 결과를 인용했다. 그 프리미엄은 편의시설이 존재하기 훨씬 전부터 분양가에 반영되어 징수되었고, 이로 인해 구매자들은 개장하지 않은 골프 코스와 건설되지 않은 열대우림을 기준으로 가격이 책정된 빌라를 보유하게 되었다.

첫 코스는 '2015년 말' 개장 예정보다 약 16개월 늦어졌고, 두 번째 코스와 열대우림은 입주민 입주가 예정되어 있던 2017년에도 여전히 건설되지 않은 상태였다.

대표적인 가치 제안인 브랜드 골프와 지역 최초의 열대우림은 DAMAC의 통제 범위를 벗어나 있었고, 라이선스 파트너와 별도의 건설 일정에 의존했다.

완공 약속은 어떤 시공사도 계약상 지켜야 할 의무가 없는 고정된 외부 마감 기한(엑스포 2020)에 맞춰져 있었다.

마케팅 전제(KPMG에 따르면 골프로 인한 20% 가치 프리미엄)는 착공 전에 편의시설을 일찍 발표하고 분양가로 수익화하려는 유인을 만들었다.

코스가 마침내 개장했을 때 AKOYA를 Damac Hills로 개명한 것은 브랜드가 편의시설의 인질이 되었음을 보여준다. 즉, 제3자가 제공하기 전까지는 커뮤니티를 약속대로 마케팅할 수 없었다.

편의시설 주도 사전 판매는 자신이 통제하지 못하는 일정을 빌려온다. 브랜드 명소가 지연되면 그 지연이 커뮤니티의 브랜드가 된다. 파트너가 약속한 것이 아니라 실제로 존재하는 것을 기준으로 가격을 책정해야 한다.

DAMAC Hills는 2017년 2월 골프 클럽과 함께 개장했고, 개발사의 편의시설 주도 커뮤니티의 템플릿이 되었다. 반면 DAMAC의 마케팅에서 이름이 바뀐 AKOYA Oxygen은 두 번째 코스와 자체 클럽을 내세워 계속 판매되었으나, 2017년 말까지 둘 다 개장하지 않았다. 열대우림 돔은 2015년에 약속했던 규모로 완공된 커뮤니티에 포함되지 않았고, 두 번째 Trump World Golf Club은 출시 자산이 아니라 수년에 걸친 약속이 되었다.