99セント・オンリー・ストアズは、ワインの在庫処分から生まれ、魔法の価格帯を見つけた

1960年代、デイブ・ゴールドはロサンゼルス中心部のグランド・セントラル・マーケットにある酒屋を継いだ。彼は大手小売業者との競争に苦しみ、在庫を動かすために価格戦略を試行錯誤した。そのうちの一つの実験は伝説となった。彼は売れ行きの遅いワインのボトルを、在庫をはけるために通常価格よりはるかに安い一律99セントで値付けしたのだ。

99セントのワインはすぐに完売した。ゴールドは予想外のことに気づいた。99セントのワインを目当てに来た客が、他の商品を定価で買っていったのだ。99セントという価格帯は単なる在庫処分の手段ではなく、客を引き寄せる磁石だった。99セントで値付けされた商品は、同じ商品を1.02ドルや98セントにした場合よりも早く売れた。ゴールドはそれを「魔法の数字」と呼んだ。

1982年、ゴールドはカリフォルニア州イングルウッドのラ・ティヘラ大通り6921番地に最初の99セント・オンリー・ストアを開店した。店内の全商品が99セントで値付けされていた。開店を祝して、彼は最初の13家族にテレビを1台99セントで販売し、300人の群衆とテレビのニュース取材班を集めた。このコンセプトは即座に成功した。

チェーンはカリフォルニア州、テキサス州、アリゾナ州、ネバダ州にまたがる350店舗にまで成長した。2011年、ゴールドは会社をプライベートエクイティに16億ドルで売却した。売れ残りのワインをはけるための価格戦略が、アメリカで最も知られた小売コンセプトの一つになったのだ。

売れ残りのワインをはけるために99セントで値付けしたところ、完売し、定価商品を買う客を引き寄せた。そこで彼はその価格帯を基に16億ドルのチェーンを築いた。

デイブ・ゴールドがワインを99セントで値付けしたのは、恒久的なビジネスモデルとしてではなく、必死の在庫処分策としてだった。彼はただ売れ行きの遅い在庫を処分しようとしていただけだった

99セントという価格帯は客を引き寄せる磁石であることが判明した。買い物客を引きつけ、その客が他の商品を定価で買うことで、店全体が収益を上げられるようになった

ゴールド自身が99セントを「魔法の数字」と呼んだ。それは、彼が試したこともある98セントや1.02ドルよりも、合理的な理由もなくうまく機能する価格だった

デイブ・ゴールドは意図して99セントという価格を発明したわけではない。彼はただ売れ残りのワインを処分しようとしていただけだった。その在庫処分策が小売のコンセプトを明らかにした。切羽詰まった状況が、時に機能する数字を見つけ出すのだ。