En la década de 1960, Dave Gold heredó una licorería en el Grand Central Market del centro de Los Ángeles. Le costaba competir con minoristas más grandes y experimentó con estrategias de precios para mover el inventario. Un experimento se volvió legendario: puso un precio fijo de 99 centavos a botellas de vino de lenta rotación, muy por debajo del precio normal, para liquidar el stock.
El vino de 99 centavos se agotó de inmediato. Gold notó algo inesperado: los clientes que venían por el vino de 99 centavos compraban otros artículos a precio completo. El precio de 99 centavos no era solo una táctica de liquidación: era un imán de clientes. Los artículos con precio de 99 centavos se movían más rápido que los mismos artículos a 1,02 dólares o a 98 centavos. Gold lo llamó un "número mágico".
En 1982, Gold abrió la primera tienda 99 Cents Only en 6921 La Tijera Boulevard en Inglewood, California. Cada artículo de la tienda tenía un precio de 99 centavos. Para celebrar la apertura, vendió televisores a las primeras 13 familias por 99 centavos cada uno, atrayendo a una multitud de 300 personas y a equipos de noticias de televisión. El concepto fue un éxito inmediato.
La cadena creció hasta 350 tiendas en California, Texas, Arizona y Nevada. En 2011, Gold vendió la empresa a capital privado por 1600 millones de dólares. Una táctica de precios pensada para liquidar vino de lenta rotación se había convertido en uno de los conceptos minoristas más reconocibles de Estados Unidos.
Puso precio de 99 centavos al vino de lenta rotación para liquidarlo; se agotó y atrajo a clientes que compraron artículos a precio completo, así que construyó sobre ese precio una cadena de 1600 millones de dólares.
Dave Gold puso precio de 99 centavos al vino como una táctica de liquidación desesperada, no como un modelo de negocio permanente: solo intentaba deshacerse de inventario de lenta rotación.
El precio de 99 centavos resultó ser un imán de clientes: atraía a compradores que luego compraban otros artículos a precio completo, lo que hacía rentable la tienda en su conjunto.
El propio Gold llamó a 99 centavos un "número mágico": un precio que funcionaba mejor que 98 centavos o 1,02 dólares, que también había probado, sin una razón racional.
Dave Gold no inventó el precio de 99 centavos a propósito: solo intentaba deshacerse de vino de lenta rotación. La táctica de liquidación reveló un concepto minorista. La desesperación a veces encuentra el número que funciona.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- 99 Cents Only Stores — Wikipedia (founding, Dave Gold, 99-cent price point origin) en.wikipedia.org
- Los Angeles Times — What went wrong at 99 Cents Only (Dave Gold founding, 99-cent price point, chain history, bankruptcy) latimes.com
- CNN — 99 Cents Only Stores is ending its business operations (chain closure, bankruptcy, history) edition.cnn.com
- Retail Dive — Retailers at risk of bankruptcy in 2023 (99 Cents Only financial struggles, retail challenges) retaildive.com