Zenefits, fondée en 2013 par Parker Conrad, a connu une croissance explosive en offrant aux petites entreprises un logiciel RH gratuit et en gagnant de l'argent comme courtier en leur vendant une assurance santé. En mai 2015, elle avait levé 500 millions de dollars sur une valorisation de 4,5 milliards de dollars, chouchou de la Silicon Valley. Le hic : vendre de l'assurance exige des courtiers agréés, et la croissance effrénée de Zenefits avait dépassé ses contrôles de licence — nombre des employés vendant des polices n'étaient pas dûment titulaires d'une licence.
Pire, une enquête interne en 2016 a révélé que Conrad lui-même avait conçu un outil de navigateur — une « macro » — qui permettait aux employés de contourner la formation requise pour obtenir une licence en Californie. L'entreprise a signalé elle-même les problèmes aux régulateurs, engagé un cabinet externe pour auditer ses contrôles de licence et envoyé les conclusions aux 50 États. Le département des assurances de Californie et les régulateurs du Massachusetts ont ouvert leurs propres enquêtes.
Les conséquences ont été rapides. Conrad a démissionné de son poste de PDG en février 2016 et a été remplacé par David O. Sacks. Zenefits a licencié environ 17 % de son personnel ce mois-là, puis encore davantage en juin. En novembre 2016, le régulateur des assurances de Californie a infligé à l'entreprise une amende de 7 millions de dollars, et New York a suivi avec une pénalité de 1,2 million de dollars en 2017. Une start-up valorisée à 4,5 milliards de dollars avait été mise à mal par le fait peu glamour que vendre de l'assurance est une activité réglementée, et non une simple fonctionnalité logicielle.
Zenefits a laissé des représentants non agréés vendre de l'assurance et le PDG a conçu une macro pour sauter la formation, ce qui a entraîné 7 millions de dollars d'amendes et divisé par deux sa valorisation de 4,5 milliards de dollars.
Une culture de la croissance à tout prix privilégiait la signature de clients sur la conformité en matière de licences qu'exige légalement la vente d'assurance.
La direction n'a pas seulement toléré l'écart — le PDG a conçu un outil pour aider les employés à contourner la formation à la licence, normalisant ainsi le raccourci.
La mise à l'échelle rapide a dépassé les contrôles de l'entreprise, si bien que des représentants non agréés faisaient du courtage de polices avant que quiconque ne vérifie.
L'entreprise traitait le courtage d'assurance comme une couche de monétisation de son logiciel, sous-estimant qu'il comportait de véritables obligations réglementaires.
La leçon
Lorsque votre produit empiète sur une activité réglementée, la conformité fait partie du produit. Un outil qui aide les gens à contourner une exigence de licence n'est pas une astuce de croissance — c'est le procès, en attente.
Zenefits a survécu, mais son fondateur était parti et sa valorisation avait été réduite par rapport à son pic de 4,5 milliards de dollars. Elle s'est ensuite réorientée, abandonnant le rôle de courtier en assurance pour devenir une plateforme logicielle destinée aux courtiers, et a finalement été rachetée par TriNet. Ce cas est enseigné comme un avertissement aux start-ups à forte croissance : dès l'instant où votre produit touche à une activité réglementée — assurance, prêt, santé —, la conformité fait partie du produit, et un raccourci astucieux pour la contourner est le moyen le plus rapide d'échanger une valorisation de plusieurs milliards de dollars contre une amende d'un régulateur.
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