Zenefitsは無認可の保険販売で45億ドルのスタートアップを築いた——そしてマクロがそれを暴いた

2013年にパーカー・コンラッドによって創業されたZenefitsは、中小企業に無料のHRソフトウェアを提供し、保険を販売するブローカーとして収益を得ることで爆発的に成長した。2015年5月までに、同社は45億ドルの評価額で5億ドルを調達し、シリコンバレーの寵児となっていた。問題は、保険の販売には免許を持つブローカーが必要であり、Zenefitsの急成長は免許管理を追い越していたことだ——保険を販売していた従業員の多くは適切な免許を持っていなかった。

さらに悪いことに、2016年の内部調査により、コンラッド自身が従業員にカリフォルニア州で免許を取得するために必要な研修を回避させるブラウザツール——「マクロ」——を構築していたことが判明した。同社は問題を規制当局に自主通報し、免許管理の監査を外部企業に依頼し、調査結果を全50州に送付した。カリフォルニア州保険局とマサチューセッツ州の規制当局は独自の調査を開始した。

影響は迅速だった。コンラッドは2016年2月にCEOを辞任し、デビッド・O・サックスが後任となった。Zenefitsは同月に従業員の約17%を解雇し、6月にもさらに解雇した。2016年11月、カリフォルニア州の保険規制当局は同社に700万ドルの罰金を科し、ニューヨーク州も2017年に120万ドルの制裁金を科した。45億ドルの評価額を持つスタートアップは、保険の販売が単なるソフトウェア機能ではなく規制された事業であるという地味な事実によって打ちのめされた。

Zenefitsは無認可の営業担当者に保険を販売させ、CEOは研修を飛ばすマクロを構築し、700万ドルの罰金を科され、45億ドルの評価額を半減させた。

成長第一主義の文化が、保険を合法的に販売するために必要な免許遵守よりも顧客獲得を優先した。

経営陣は単にギャップを容認しただけでなく、CEOが従業員の免許研修回避を助けるツールを構築し、近道を常態化させた。

急速な拡大が同社の管理を追い越し、誰かが確認する前に無認可の営業担当者が保険を仲介していた。

同社は保険仲介をソフトウェアの収益化レイヤーと見なし、実際の規制上の義務を伴うことを過小評価していた。

製品が規制された活動に踏み込むとき、コンプライアンスは製品の一部である。人々が免許要件を回避するのを助けるツールは成長ハックではなく、待機している訴訟である。

Zenefitsは生き残ったが、創業者は去り、評価額は45億ドルのピークから大幅に切り下げられた。その後、保険ブローカーからブローカー向けソフトウェアプラットフォームへと軸足を移し、最終的にTriNetに買収された。この事例は急成長するスタートアップへの警告として教えられている。製品が規制された活動——保険、融資、医療——に触れた瞬間、コンプライアンスは製品の一部となり、それを回避する巧妙な近道は、10億ドル規模の評価額を規制当局の罰金と交換する最速の方法である。