제니핏은 무면허 보험 판매로 45억 달러 가치의 스타트업을 세웠다 — 그리고 거시적 요인이 그것을 드러냈다

2013년 파커 콘래드가 설립한 제니핏은 중소기업에 무료 HR 소프트웨어를 제공하고, 그들에게 건강보험을 판매하는 브로커로서 수익을 올리며 폭발적으로 성장했다. 2015년 5월까지 45억 달러 가치로 5억 달러를 조달하며 실리콘밸리의 총아가 되었다. 문제는 보험을 팔려면 면허 있는 브로커가 필요하다는 점이었고, 제니핏의 초고속 성장은 면허 관리 통제를 앞질러 버렸다. 보험을 판매하던 직원 중 상당수는 적절한 면허를 갖추지 못했다.

더 나쁜 것은 2016년 내부 조사에서 콘래드 본인이 직원들이 캘리포니아에서 면허를 취득하는 데 필요한 교육을 회피할 수 있게 해주는 브라우저 도구, 즉 '매크로'를 직접 만들었다는 사실이 밝혀진 것이다. 회사는 문제를 규제 당국에 자진 신고하고, 외부 업체를 고용해 면허 관리 통제를 감사하게 했으며, 그 결과를 50개 주 모두에 보냈다. 캘리포니아 보험국과 매사추세츠 규제 당국은 자체 조사에 착수했다.

후폭풍은 즉각적이었다. 콘래드는 2016년 2월 CEO에서 사임했고 데이비드 O. 색스가 그를 대체했다. 제니핏은 그 달 직원의 약 17%를 해고했고 6월에 또다시 감원했다. 2016년 11월 캘리포니아 보험 규제 당국은 회사에 700만 달러의 벌금을 부과했고, 뉴욕은 2017년 120만 달러의 벌금을 뒤따라 부과했다. 45억 달러 가치의 스타트업이 보험 판매가 단순한 소프트웨어 기능이 아니라 규제를 받는 사업이라는, 화려하지 않은 사실 때문에 몰락하게 된 것이다.

제니핏은 무면허 영업사원이 보험을 팔도록 했고 CEO는 교육을 건너뛸 수 있는 매크로를 만들었으며, 700만 달러의 벌금을 받고 45억 달러 가치가 반토막 났다.

성장제일주의 문화가 보험을 합법적으로 팔기 위해 필요한 면허 규정 준수보다 고객 확보를 우선시했다.

경영진은 격차를 묵인한 것만이 아니라, CEO가 직원들이 면허 교육을 회피하도록 돕는 도구를 직접 만들어 지름길을 일상화했다.

급속한 확장이 회사의 통제를 앞질렀고, 아무도 점검하기 전에 무면허 영업사원들이 보험을 중개하고 있었다.

회사는 보험 중개를 소프트웨어의 수익화 계층으로 취급하며 그것이 실제 규제 의무를 수반한다는 점을 과소평가했다.

제품이 규제 대상 활동에 발을 들이는 순간, 규정 준수는 제품의 일부가 된다. 사람들이 면허 요건을 회피하도록 돕는 도구는 성장 해킹이 아니라, 기다리고 있는 소송이다.

제니핏은 살아남았지만 창업자는 떠났고 가치는 45억 달러 정점에서 크게 깎였다. 이후 보험 브로커에서 브로커용 소프트웨어 플랫폼으로 전환했고, 결국 트라이넷에 인수되었다. 이 사례는 빠르게 성장하는 스타트업에 경고로 가르쳐진다. 제품이 규제 대상 활동, 즉 보험, 대출, 의료에 닿는 순간 규정 준수는 제품의 일부가 되며, 그것을 우회하는 영리한 지름길은 수십억 달러 가치를 규제 당국의 벌금과 맞바꾸는 가장 빠른 길이다.