Zenefits, fundada en 2013 por Parker Conrad, creció de forma explosiva al ofrecer software de recursos humanos gratuito a pequeñas empresas y ganar dinero como corredor que les vendía seguros de salud. En mayo de 2015 había recaudado 500 millones de dólares con una valoración de 4500 millones de dólares, y era la favorita de Silicon Valley. El problema: vender seguros exige corredores con licencia, y el crecimiento vertiginoso de Zenefits había desbordado sus controles de licencias: muchos de los empleados que vendían pólizas no tenían la licencia correspondiente.
Peor aún, una investigación interna de 2016 concluyó que el propio Conrad había creado una herramienta de navegador —un «macro»— que permitía a los empleados saltarse la capacitación obligatoria para obtener la licencia en California. La empresa informó por iniciativa propia de los problemas a los reguladores, contrató a una firma externa para auditar sus controles de licencias y envió las conclusiones a los 50 estados. El Departamento de Seguros de California y los reguladores de Massachusetts abrieron sus propias investigaciones.
Las consecuencias no tardaron. Conrad dimitió como CEO en febrero de 2016 y fue sustituido por David O. Sacks. Zenefits despidió a cerca del 17 % de su plantilla ese mes y a más personal en junio. En noviembre de 2016, el regulador de seguros de California multó a la empresa con 7 millones de dólares, y Nueva York le siguió con una sanción de 1,2 millones de dólares en 2017. Una startup valorada en 4500 millones de dólares había quedado maltrecha por el hecho poco glamuroso de que vender seguros es un negocio regulado, no solo una función de software.
Zenefits permitió que representantes sin licencia vendieran seguros y el CEO creó un macro para saltarse la capacitación, lo que le acarreó 7 millones de dólares en multas y redujo a la mitad su valoración de 4500 millones de dólares.
Una cultura de crecimiento a toda costa priorizó la captación de clientes por encima del cumplimiento de las licencias que exige legalmente la venta de seguros.
El liderazgo no solo toleró la brecha: el CEO creó una herramienta para ayudar a los empleados a eludir la capacitación para obtener la licencia, lo que normalizó el atajo.
El escalado rápido superó los controles de la empresa, de modo que representantes sin licencia intermediaban pólizas antes de que nadie lo comprobara.
La empresa trató la correduría de seguros como una capa de monetización de su software, subestimando que conllevaba obligaciones regulatorias reales.
Cuando tu producto entra en una actividad regulada, el cumplimiento normativo forma parte del producto. Una herramienta que ayuda a la gente a eludir un requisito de licencia no es un truco de crecimiento: es la demanda judicial, esperando.
Zenefits sobrevivió, pero su fundador ya no estaba y su valoración se recortó desde el máximo de 4500 millones de dólares. Más adelante dejó de ser corredor de seguros para pasar a ser una plataforma de software para corredores, y finalmente fue adquirida por TriNet. El caso se enseña como advertencia a las startups de rápido crecimiento: en el momento en que tu producto toca una actividad regulada —seguros, préstamos, salud—, el cumplimiento normativo pasa a formar parte del producto, y un atajo ingenioso para esquivarlo es la vía más rápida para cambiar una valoración de miles de millones de dólares por una multa del regulador.
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