Zenefits, 2013 von Parker Conrad gegründet, wuchs explosionsartig, indem das Unternehmen kleinen Firmen kostenlose HR-Software gab und als Makler Geld damit verdiente, ihnen Krankenversicherungen zu verkaufen. Bis Mai 2015 hatte es 500 Mio. US-Dollar bei einer Bewertung von 4,5 Mrd. US-Dollar eingesammelt und galt als Liebling des Silicon Valley. Der Haken: Der Verkauf von Versicherungen erfordert zugelassene Makler, und das rasante Wachstum von Zenefits hatte die Kontrollen der Lizenzierung überholt – viele der Mitarbeiter, die Policen verkauften, waren nicht ordnungsgemäß zugelassen.
Schlimmer noch: Eine interne Untersuchung im Jahr 2016 ergab, dass Conrad selbst ein Browser-Tool – ein „Makro“ – gebaut hatte, mit dem Mitarbeiter die Schulung umgehen konnten, die für die Zulassung in Kalifornien erforderlich ist. Das Unternehmen meldete die Probleme selbst den Aufsichtsbehörden, beauftragte eine externe Firma mit der Prüfung seiner Lizenzierungskontrollen und schickte die Ergebnisse an alle 50 Bundesstaaten. Die kalifornische Versicherungsaufsicht und die Aufsichtsbehörden von Massachusetts eröffneten eigene Untersuchungen.
Die Folgen ließen nicht lange auf sich warten. Conrad trat im Februar 2016 als CEO zurück und wurde durch David O. Sacks ersetzt. Zenefits entließ in diesem Monat etwa 17 % seiner Belegschaft und im Juni erneut weitere Mitarbeiter. Im November 2016 verhängte die kalifornische Versicherungsaufsicht eine Geldbuße von 7 Mio. US-Dollar gegen das Unternehmen, und New York folgte 2017 mit einer Strafe von 1,2 Mio. US-Dollar. Ein Startup mit einer Bewertung von 4,5 Mrd. US-Dollar war durch die wenig glamouröse Tatsache zu Fall gebracht worden, dass der Verkauf von Versicherungen ein reguliertes Geschäft ist und nicht bloß eine Softwarefunktion.
Zenefits ließ Vertreter ohne Lizenz Versicherungen verkaufen, und der CEO baute ein Makro, um die Schulung zu überspringen; das brachte 7 Mio. US-Dollar an Geldbußen ein und halbierte die Bewertung von 4,5 Mrd. US-Dollar.
Eine Kultur des Wachstums um jeden Preis stellte die Gewinnung von Kunden über die Einhaltung der Lizenzvorschriften, die der rechtmäßige Verkauf von Versicherungen erfordert.
Die Führung duldete die Lücke nicht nur – der CEO baute ein Tool, das Mitarbeitern half, die Lizenzschulung zu umgehen, und so die Abkürzung zur Norm machte.
Die schnelle Skalierung überholte die Kontrollen des Unternehmens, sodass Vertreter ohne Lizenz Policen vermittelten, bevor jemand dies prüfte.
Das Unternehmen behandelte die Versicherungsvermittlung als Monetarisierungsschicht für seine Software und unterschätzte, dass damit echte regulatorische Pflichten verbunden waren.
Wenn Ihr Produkt in eine regulierte Tätigkeit hineinreicht, ist Compliance Teil des Produkts. Ein Tool, das Menschen hilft, eine Lizenzanforderung zu umgehen, ist kein Growth-Hack – es ist die Klage, die nur darauf wartet.
Zenefits überlebte, aber sein Gründer war fort und seine Bewertung wurde von ihrem Höchststand von 4,5 Mrd. US-Dollar deutlich gesenkt. Später wandte sich das Unternehmen vom Versicherungsmakler ab und einer Softwareplattform für Makler zu und wurde schließlich von TriNet übernommen. Der Fall wird als Warnung für schnell wachsende Startups gelehrt: Sobald Ihr Produkt eine regulierte Tätigkeit berührt – Versicherungen, Kredite, Gesundheit –, wird Compliance Teil des Produkts, und eine clevere Abkürzung daran vorbei ist der schnellste Weg, eine Milliardenbewertung gegen eine Geldbuße der Aufsichtsbehörde einzutauschen.
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