A Zenefits, fundada em 2013 por Parker Conrad, cresceu de forma explosiva ao oferecer software de RH gratuito a pequenas empresas e ganhar dinheiro como corretora que lhes vendia planos de saúde. Em maio de 2015, já havia captado US$ 500 milhões com uma avaliação de US$ 4,5 bilhões, sendo a queridinha do Vale do Silício. O problema: vender seguros exige corretores licenciados, e o crescimento acelerado da Zenefits havia superado seus controles de licenciamento — muitos dos funcionários que vendiam apólices não tinham a licença adequada.
Pior ainda, uma investigação interna em 2016 descobriu que o próprio Conrad havia criado uma ferramenta de navegador — um "macro" — que permitia aos funcionários contornar o treinamento exigido para obter licença na Califórnia. A empresa comunicou os problemas voluntariamente aos reguladores, contratou uma firma externa para auditar seus controles de licenciamento e enviou as conclusões aos 50 estados. O Departamento de Seguros da Califórnia e os reguladores de Massachusetts abriram suas próprias investigações.
As consequências foram rápidas. Conrad renunciou ao cargo de CEO em fevereiro de 2016 e foi substituído por David O. Sacks. A Zenefits demitiu cerca de 17% de seu quadro de funcionários naquele mês e mais ainda em junho. Em novembro de 2016, o regulador de seguros da Califórnia multou a empresa em US$ 7 milhões, e Nova York seguiu com uma penalidade de US$ 1,2 milhão em 2017. Uma startup avaliada em US$ 4,5 bilhões foi derrubada pelo fato pouco glamouroso de que vender seguros é um negócio regulamentado, não apenas uma funcionalidade de software.
A Zenefits permitiu que representantes sem licença vendessem seguros e o CEO criou um macro para pular o treinamento, atraindo US$ 7 milhões em multas e reduzindo pela metade sua avaliação de US$ 4,5 bilhões.
A cultura de crescimento a qualquer custo priorizou a assinatura de clientes em detrimento da conformidade de licenciamento que a venda legal de seguros exige.
A liderança não apenas tolerou a lacuna — o CEO criou uma ferramenta para ajudar os funcionários a burlar o treinamento de licenciamento, normalizando o atalho.
A expansão rápida superou os controles da empresa, de modo que representantes sem licença já intermediariam apólices antes que alguém verificasse.
A empresa tratou a corretagem de seguros como uma camada de monetização para seu software, subestimando que ela carregava obrigações regulatórias reais.
A lição
Quando seu produto adentra uma atividade regulamentada, a conformidade faz parte do produto. Uma ferramenta que ajuda as pessoas a burlar uma exigência de licenciamento não é um truque de crescimento — é o processo judicial, à espera.
A Zenefits sobreviveu, mas seu fundador se foi e sua avaliação foi cortada do pico de US$ 4,5 bilhões. Mais tarde, ela deixou de ser uma corretora de seguros para se tornar uma plataforma de software para corretores, e acabou sendo adquirida pela TriNet. O caso é ensinado como um alerta para startups em rápido crescimento: no momento em que seu produto toca uma atividade regulamentada — seguros, crédito, saúde —, a conformidade passa a fazer parte do produto, e um atalho engenhoso em torno dela é a maneira mais rápida de trocar uma avaliação de bilhões de dólares por uma multa de regulador.
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