Zenefits靠無照銷售保險打造出45億美元新創——然後一支「巨集」讓它曝光

Zenefits由帕克·康拉德（Parker Conrad）於2013年創立，透過向小型企業提供免費人力資源軟體、並以經紀商身分向他們銷售健康保險來獲利，因而爆炸性成長。到了2015年5月，它已以45億美元估值募得5億美元，成為矽谷的寵兒。問題在於：銷售保險需要持照經紀人，而Zenefits的飛速成長已超出其執照管控——許多銷售保單的員工並未取得適當執照。

更糟的是，2016年的一項內部調查發現，康拉德本人曾打造一套瀏覽器工具——一個「巨集」——讓員工得以規避在加州取得執照所需的培訓。公司自行向監管機關通報這些問題，聘請外部公司稽核其執照管控，並將調查結果送交全美50州。加州保險局與麻薩諸塞州監管機關各自展開調查。

後果來得很快。康拉德於2016年2月辭去執行長一職，由大衛·O·薩克斯（David O. Sacks）接任。Zenefits當月裁員約17%，6月又再度裁員。2016年11月，加州保險監管機關對該公司開罰700萬美元，紐約隨後於2017年開罰120萬美元。一家估值45億美元的新創，竟被一個毫不光鮮的事實擊垮：銷售保險是一門受監管的業務，而不只是軟體的一項功能。

Zenefits讓無照業務代表銷售保險，執行長還打造巨集來跳過培訓，因而招致700萬美元罰款，並使其45億美元估值腰斬。

不計代價追求成長的文化，把簽下客戶置於合法銷售保險所需的執照合規之上。

領導層不只是容忍這個缺口——執行長還打造工具協助員工規避執照培訓，使走捷徑成為常態。

快速擴張超出公司管控，因此在任何人查核之前，無照業務代表就已開始經紀保單。

公司把保險經紀視為其軟體的變現層，低估了它背負的真實監管義務。

當你的產品踏入受監管的活動，合規就是產品的一部分。一套幫助人們規避執照要求的工具不是成長駭客手法——而是正在等待發生的訴訟。

Zenefits存活了下來，但創辦人已離開，估值也從45億美元高峰被大幅削減。它後來從保險經紀商轉型為面向經紀商的軟體平台，最終被TriNet收購。此案被當作對快速成長新創的警告來教授：當你的產品一觸及受監管的活動——保險、放貸、醫療——合規就成為產品的一部分，而繞過它的聰明捷徑，就是拿數十億美元估值換取監管機關罰款的最快方式。