Vector Marketing accusée d'avoir dirigé une pyramide de vente ciblant des lycéens

Cutco, entreprise américaine de coutellerie fondée en 1949, a bâti son activité sur un modèle de vente directe opéré par sa filiale Vector Marketing. Le modèle ciblait un public particulièrement vulnérable : les lycéens et les étudiants. Les recruteurs utilisaient les tableaux d'offres d'emploi des campus et des annonces en ligne promettant un « salaire de base de 15 à 17 $ de l'heure » et des « horaires flexibles ». La réalité était différente : on demandait aux étudiants d'acheter un kit de démarrage à 175 $ ou plus, de recruter leurs amis et leur famille, et de vendre des couteaux à steak à 30 $ lors de démonstrations à domicile. La plupart gagnaient bien moins que le salaire minimum une fois les frais déduits.

Des critiques, dont le Los Angeles Times, ont accusé Vector Marketing d'exploiter une pyramide de vente. Dans le modèle de Vector, les vendeurs percevaient des commissions sur leurs propres ventes et des primes pour le recrutement de nouveaux vendeurs — qui devaient eux aussi acheter des kits de démarrage. Le LA Times a conclu que Vector correspondait à la définition d'une entreprise de marketing de réseau (MLM) retenue par la FTC. Vector figurait sur la liste des entreprises MLM agréées par l'État d'Hawaï. L'entreprise a fait face à de nombreux procès concernant sa structure de rémunération, sa classification des vendeurs comme travailleurs indépendants et ses pratiques de recrutement trompeuses.

Le modèle économique a traversé des décennies de procès et de critiques. Vector a supprimé le dépôt pour le kit en 2011 sous la pression juridique, mais exigeait toujours des nouvelles recrues qu'elles achètent des produits d'échantillonnage. La défense de l'entreprise était toujours la même : il s'agit d'une entreprise de vente directe à un seul niveau, et non d'un MLM — alors même que sa rémunération récompensait le recrutement. Pour les milliers de jeunes vendeurs de Vector, le modèle de Cutco a été une leçon sur la manière dont une entreprise reste rentable en transférant le coût des ventes aux vendeurs eux-mêmes.

Cutco transférait les coûts de vente aux étudiants par le biais des dépôts pour les kits et des primes de recrutement, de sorte que le véritable client était le vendeur, et non l'acheteur de couteaux.

Vector Marketing promettait aux étudiants 15 à 17 $ de l'heure, puis leur faisait acheter un kit à 175 $ ou plus et vendre à leurs amis — la plupart gagnaient bien moins que le salaire minimum.

Des critiques, dont le LA Times, ont affirmé que Vector correspondait à la définition de la FTC d'une entreprise de marketing de réseau / pyramide de vente : les vendeurs gagnaient davantage en recrutant de nouveaux vendeurs qu'en vendant des couteaux.

Vector a fait face à de nombreux procès concernant sa structure de rémunération et le traitement de ses vendeurs comme travailleurs indépendants. Elle était inscrite au registre des MLM agréés par l'État d'Hawaï.

Le modèle transférait presque tous les coûts de vente aux jeunes vendeurs — formation, supports marketing, échantillons de produits — tandis que Cutco percevait des revenus à la fois sur la vente des kits et sur celle des couteaux.

Lorsque le modèle de vente d'une entreprise repose sur le recrutement de la force de vente plutôt que sur la vente du produit, le client n'est pas la personne qui achète les couteaux — c'est la personne qui les vend.

Vector Marketing a poursuivi ses activités dans les années 2010 et 2020. Elle a supprimé le dépôt pour le kit en 2011 à la suite d'un procès. Elle a été ajoutée aux listes de plusieurs États recensant les entreprises faisant l'objet d'enquêtes pour recrutement trompeur. Le BBB a reçu des milliers de plaintes. Cutco est restée rentable, avec un chiffre d'affaires annuel estimé à plus de 200 M$ grâce à la force de vente de Vector. L'affaire est devenue un exemple d'école de la frontière entre vente directe et pyramide de vente — et de la manière dont le ciblage des jeunes travailleurs peut maintenir pendant des décennies un modèle controversé.