A Vector Marketing foi acusada de operar um esquema de pirâmide voltado a adolescentes do ensino médio

A Cutco, empresa americana de cutelaria fundada em 1949, construiu seu negócio sobre um modelo de vendas diretas operado por meio de sua subsidiária Vector Marketing. O modelo mirava um público singularmente vulnerável: estudantes do ensino médio e da faculdade. Recrutadores usavam quadros de empregos em campi e anúncios on-line que prometiam 'salário-base de US$ 15 a 17 por hora' e 'horários flexíveis'. A realidade era diferente: pedia-se aos estudantes que comprassem um kit inicial de mais de US$ 175, recrutassem amigos e familiares e vendessem facas de churrasco de US$ 30 em demonstrações domiciliares. A maioria ganhava muito menos que o salário mínimo depois de descontadas as despesas.

Críticos, incluindo o Los Angeles Times, acusaram a Vector Marketing de operar um esquema de pirâmide. No modelo da Vector, os vendedores ganhavam comissões sobre suas próprias vendas e bônus por recrutar novos vendedores — que também precisavam comprar kits iniciais. O LA Times concluiu que a Vector atendia à definição de empresa de marketing multinível da FTC. A Vector constava da lista do Havaí de empresas de MLM autorizadas pelo estado. A empresa enfrentou inúmeras ações judiciais por sua estrutura de remuneração, por sua classificação dos vendedores como contratados independentes e por suas práticas enganosas de recrutamento.

O modelo de negócios resistiu a décadas de ações judiciais e críticas. A Vector eliminou o depósito do kit em 2011 sob pressão jurídica, mas ainda exigia que os novos recrutas comprassem produtos de amostra. A defesa da empresa era sempre a mesma: é uma empresa de vendas diretas de nível único, não uma MLM — mesmo quando sua remuneração recompensava o recrutamento. Para os milhares de jovens vendedores da Vector, o modelo da Cutco foi uma lição sobre como uma empresa se mantém lucrativa transferindo o custo das vendas para os próprios vendedores.

A Cutco transferiu os custos de vendas para os estudantes por meio de depósitos de kits e bônus de recrutamento, de modo que o cliente real era o vendedor, não o comprador da faca.

A Vector Marketing prometia aos estudantes US$ 15 a 17 por hora, depois os fazia comprar um kit de mais de US$ 175 e vender a amigos — a maioria ganhava muito abaixo do salário mínimo.

Críticos, incluindo o LA Times, disseram que a Vector atendia à definição da FTC de marketing multinível / esquema de pirâmide: os vendedores ganhavam mais recrutando novos vendedores do que vendendo facas.

A Vector enfrentou inúmeras ações judiciais por sua estrutura de remuneração e pelo tratamento dos vendedores como contratados independentes. Constava do registro estadual de MLM autorizadas do Havaí.

O modelo transferia quase todos os custos de vendas para os jovens vendedores — treinamento, materiais de marketing, amostras de produtos — enquanto a Cutco arrecadava receita tanto com a venda dos kits quanto com a venda das facas.

Quando o modelo de vendas de uma empresa depende de recrutar a força de vendas em vez de vender o produto, o cliente não é quem compra as facas — é quem as vende.

A Vector Marketing continuou operando ao longo dos anos 2010 e 2020. Eliminou o depósito do kit em 2011 após uma ação judicial. Foi incluída nas listas de vários estados de empresas sob investigação por recrutamento enganoso. O BBB recebeu milhares de reclamações. A Cutco permaneceu lucrativa, com receita anual estimada em mais de US$ 200 milhões por meio da força de vendas da Vector. O caso tornou-se um exemplo clássico da fronteira entre vendas diretas e esquemas de pirâmide — e de como mirar em trabalhadores jovens pode sustentar um modelo controverso por décadas.