El Tata Nano se concibió en 2005, después de que Ratan Tata viera a una familia de cuatro personas en un scooter bajo la lluvia. Encargó a Tata Motors construir un coche que costara ₹1 lakh (2.500 dólares de la época), la mitad del precio del siguiente coche más barato de la India. El Nano se presentó en el Salón del Automóvil de Delhi de 2008 con aclamación mundial. Las reservas se abrieron en abril de 2009 y atrajeron 206.000 solicitudes en las dos primeras semanas.
La producción se retrasó por una crisis política en torno a la adquisición de terrenos. Tata Motors se vio obligada a trasladar su fábrica de Singur, en Bengala Occidental, a Sanand, en Gujarat, lo que retrasó el proyecto más de un año. Las entregas comenzaron finalmente en julio de 2009. Los primeros 100.000 coches se vendieron a un precio de lanzamiento especial de ₹1,2 lakh, por encima de la famosa promesa de ₹1 lakh, pero aún así extraordinariamente baratos.
Los problemas del Nano surgieron rápidamente. Se comercializó como el coche más barato del mundo, lo que creó un estigma: tener un Nano se convirtió en una admisión pública de pobreza. Los compradores que podían permitirse un Maruti Alto o un Hyundai i10 elegían estos en su lugar. En 2014, el Nano obtuvo cero estrellas en las pruebas de choque de Global NCAP, y el habitáculo se describió como inestable. Se informó de varios incidentes de incendio, aunque Tata Motors los atribuyó a modificaciones posteriores a la venta.
Las ventas alcanzaron su máximo de 74.527 en el ejercicio fiscal de 2012 y luego se desplomaron. Tata lanzó en 2015 un Nano GenX renovado con más equipamiento y opción de dirección asistida, pero no revirtió el declive. En el ejercicio fiscal de 2017, las ventas habían caído a 7.591. La producción terminó en mayo de 2018. Tata Motors amortizó la inversión, estimada en 3.000 millones de dólares, como pérdida. Ratan Tata calificó después el Nano como una 'experiencia de aprendizaje'.
Tata construyó el Nano para un precio objetivo, no para un cliente, y el estigma del coche más barato del mundo, sumado a una seguridad de cero estrellas, limitó las ventas a 74.527 unidades y obligó a una amortización de 3.000 millones de dólares.
El posicionamiento del Nano como 'el coche más barato del mundo' se convirtió en un estigma: los compradores indios no querían conducir un coche que anunciara su pobreza, y quienes podían permitirse más elegían a los competidores.
El precio objetivo de ₹1 lakh obligó a recortar costes, lo que comprometió la seguridad (cero estrellas en NCAP), la calidad y la fiabilidad, precisamente lo que más importaba a los compradores de su primer coche.
El traslado de la fábrica de Singur a Sanand retrasó la producción más de un año, lo que permitió a los competidores lanzar modelos más baratos y mermó la ventaja de ser el primero en el mercado.
Tata Motors nunca ganó dinero con un coche de ₹1 lakh: los márgenes eran demasiado estrechos y el volumen necesario para alcanzar el punto de equilibrio (500.000 al año) nunca fue alcanzable.
Un producto que anuncia la pobreza del comprador tiene un techo en cuanto a cuántas personas lo comprarán. El Nano se diseñó para un precio objetivo, no para un cliente, y el cliente se dio cuenta.
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