Avon, fundada en 1886, construyó uno de los modelos de venta más reconocibles de la historia: la 'Avon lady', una vendedora puerta a puerta que vendía cosméticos y productos de cuidado personal directamente a los clientes en sus hogares. Durante más de un siglo, ese modelo de venta directa fue el motor de la empresa, que empleó a millones de representantes en todo el mundo.
Pero el modelo que hizo famosa a Avon se convirtió en su debilidad. A medida que las compras se trasladaron a internet y a las tiendas minoristas, y cada vez menos gente quería comprar cosméticos a una vendedora puerta a puerta, las ventas de Avon disminuyeron. En 2014 la empresa reportó su quinto año consecutivo de caída de las ventas globales, con los ingresos en Norteamérica un 18% a la baja ese año. Avon luchó por adaptar su modelo de venta directa a la era digital.
El declive continuó durante años. Avon cerró operaciones en algunos mercados y, en agosto de 2024, Avon Products se acogió al Capítulo 11 de la ley de quiebras, lastrada por demandas relacionadas con productos a base de talco y por años de caída de las ventas. La empresa que había construido un imperio sobre la 'Avon lady' se convirtió en una advertencia sobre cómo un modelo de ventas que alguna vez fue dominante puede desvanecerse cuando cambia la forma en que los clientes compran.
Avon mantuvo su modelo puerta a puerta de un siglo de antigüedad mientras los clientes se trasladaban a internet y, tras años de caída de las ventas y demandas por el talco, se acogió al Capítulo 11 de la ley de quiebras en 2024.
El negocio de Avon se construyó sobre un modelo de venta directa puerta a puerta que dependía de que los clientes compraran cosméticos a una vendedora en su hogar.
A medida que las compras se trasladaron a internet y a las tiendas minoristas, y cada vez menos gente quería comprar a una vendedora puerta a puerta, las ventas de Avon disminuyeron.
Avon luchó por adaptar su modelo de venta directa a la era digital y reportó años de caídas consecutivas de las ventas.
Lastrada por la caída de las ventas y las demandas por productos con talco, Avon se acogió al Capítulo 11 de la ley de quiebras en 2024.
Un modelo de ventas es tan duradero como el comportamiento del cliente del que depende. Avon construyó un imperio sobre la 'Avon lady' que vendía puerta a puerta y luego vio ese modelo desvanecerse a medida que las compras se trasladaban a internet.
La quiebra de Avon en 2024 marcó el final de un largo declive para una empresa que había construido uno de los modelos de venta más reconocibles de la historia. El modelo puerta a puerta de la 'Avon lady' que había definido a la empresa durante más de un siglo se desvaneció a medida que las compras se trasladaron a internet, y Avon no pudo adaptarse con la suficiente rapidez. La lección es duradera: un modelo de ventas es tan duradero como el comportamiento del cliente del que depende, y una empresa que no moderniza su canal a medida que ese comportamiento cambia declinará con él, sin importar lo icónica que sea la marca ni lo leales que fueran antes los clientes.
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