雅芳上门推销的“雅芳小姐”模式随互联网褪色——然后破产

雅芳 1886 年创立，建起了史上最好辨认的销售模式之一：“雅芳小姐”，一个上门的销售员，直接在客户家里卖化妆品和个人护理产品。一个多世纪以来，那个直销模式是公司的引擎，在全球雇用数百万名销售代表。

但让雅芳成名的模式成了它的弱点。随着购物转向线上和零售门店，随着越来越少的人想从上门销售员那里买化妆品，雅芳的销售下滑。到 2014 年，公司报告全球销售连续第五年下滑，那年北美营收下降 18%。雅芳难以把它的直销模式适应数字时代。

衰落持续多年。雅芳在一些市场关闭了业务，2024 年 8 月，雅芳产品公司申请第 11 章破产保护，被含滑石粉产品的诉讼和多年的销售下滑压垮。这家靠“雅芳小姐”建起帝国的公司，成为一个警示，说明一个曾经占主导的销售模式，当客户购买方式改变，如何能褪色。

一个百年销售模式；2024 年破产

雅芳的生意建立在一个上门直销模式上，依赖客户在家里从销售员那里买化妆品。

随着购物转向线上和零售门店，随着越来越少的人想从上门销售员那里买，雅芳的销售下滑。

雅芳难以把直销模式适应数字时代，连续多年报告销售下滑。

被销售下滑和含滑石粉产品诉讼压垮，雅芳 2024 年申请第 11 章破产保护。

一个销售模式的持久程度，只取决于它所依赖的客户行为。雅芳靠上门推销的“雅芳小姐”建起一个帝国，然后看着那个模式随购物转向线上而褪色。

雅芳 2024 年的破产，标志着一家长期衰落的公司走到尽头，它曾建起史上最好辨认的销售模式之一。定义这家公司一个多世纪的“雅芳小姐”上门模式，随购物转向线上而褪色，雅芳适应得不够快。教训历久弥新：一个销售模式的持久程度，只取决于它所依赖的客户行为；一家在那种行为改变时未能使其渠道现代化的公司，会随之衰落——不管品牌多么标志性，客户曾经多么忠诚。