싱가포르의 안마의자 브랜드 오심(OSIM)은 2005년 싱가포르 국부펀드 테마섹 및 보스턴 소재 사모펀드 J.W. Childs Associates와의 합작투자를 통해 가전 소매업체 브룩스톤을 인수하며 처음으로 미국 시장에 진출했다. 이 거래로 오심의 의자는 브룩스톤의 약 300개 매장에 입점하게 되었으나, 브룩스톤은 온라인 쇼핑의 빠른 확산에 충분히 신속하게 적응하지 못했다. 오심은 해당 사업을 중단하고 브룩스톤에 대해 7700만 달러(1억 400만 싱가포르달러)를 상각했으며, 브룩스톤은 2014년 파산했다.
합작투자가 실패한 후 오심은 자체 미국 매장을 시도했으나 처음에는 다시 난관에 부딪혔다. 부최고경영자 린 탄(Lynn Tan)은 잠재력이 있다고 여겨진 입지를 선택했지만 '때로는 매장을 열어도 고객을 끌어들이지 못했다'고 회상했다. 회사는 포맷과 파트너를 계속 시험했고, 시장 정보를 위해 싱가포르 기업청(Enterprise Singapore)에 의존했으며, 2023년 6월에는 뉴욕의 루스벨트 필드에 첫 동부 해안 매장을 열었다. 이는 스트레이츠 타임스가 100개 도시의 약 400개 매장으로 추산한 네트워크의 일부다. 브룩스톤의 손실은 현지 파트너를 선택할 때의 참조 사례가 되었다.
비용은 얼마였나
브룩스톤 사업에 대한 7700만 달러(1억 400만 싱가포르달러) 상각. 브룩스톤은 2014년 파산했다
왜 일어났나
오심은 온라인 쇼핑이 바로 그 모델을 잠식하고 있던 시기에 미국 진출을 쇼핑몰 기반 가전 소매업체에 묶었다.
합작투자 구조는 위험을 분산했지만 파트너의 핵심 문제, 즉 브룩스톤 자체의 디지털 지연을 해결하지는 못했다.
7700만 달러의 상각은 브룩스톤의 챕터 11 파산 신청으로 그것이 공식화되기 2년 전에 해당 사업을 구제할 수 없다는 점을 인정한 것이었다.
오심의 후속 자체 매장들도 처음에는 부진한 성과를 보였는데, 이는 미국 시장에 아직 사들이거나 구축하지 못한 현지 시장 지식이 필요하다는 점을 보여주었다.
교훈
유통 파트너에 대한 투자는 단순히 자사 진열 공간에 대한 것이 아니라 파트너의 비즈니스 모델에 대한 베팅이다. 파트너의 모델이 썩으면 확장 자본도 함께 썩는다.
그 후
브룩스톤은 2014년 파산했다. 오심은 7700만 달러 상각을 흡수하고 자체 매장으로 미국 내 입지를 재구축했으며, 2023년 6월 뉴욕에 첫 동부 해안 매장을 열었고, 미국, 유럽, 동남아시아에서 계속 확장하면서 브룩스톤의 실패를 현지 파트너 선택의 참조 사례로 삼고 있다.
근거 확인하기
출처
- From setbacks to success: Lessons that helped Singapore's Osim open some 400 stores in 100 cities The Straits Times · straitstimes.com ·