ロレアルのインドシェア7%がプレイブックの書き換えを迫った — D2CブランドInnovistに3億5000万ドル

ロレアルは20年間インドで、欧州のプレミアムブランドと低価格の定番品を軸としたプレイブックで事業を展開してきた。ガルニエのサシェ入りヘアカラー、アイシュワリヤ・ライの「5つの悩みに1つの解決策」などがその例だ。一方、ビューティー・パーソナルケア市場は2015年の150億ドルから2025年には230億ドルへと成長した（Redseer推計）。その成長の大半は、ベンチャーキャピタルが出資するデジタルファーストの地元ブランドによるものだった。ロレアル・インディアの売上高はFY19の3,310クローレからFY25には5,980クローレへと伸び、CAGRは10%強だったが、市場シェアは7%にとどまった。これはほとんどの国における同社平均の約半分だと、ジャック・ルベル社長が4月に述べた。

2月、ニコラ・イエロニムス最高経営責任者（CEO）はアナリストに対し、インドがグループ売上の約1%を占めるにすぎない停滞した市場に不満を抱いていると語った。ルベル氏はすでに8年間で3人目のインド社長であり、アミット・ジェイン氏（2018-2023年）、アシーム・カウシク氏（2023-2025年）の後を継いだ。大衆市場と事業立て直しの経験を買われての起用だった。

軌道修正は遅く、しかも高くついた。皮膚科学系ビューティー部門がインドに参入したのは2023年のCeraVeからで、ランコムはその前年に復帰し、ラ・ロッシュ＝ポゼは2025年後半にようやく投入された。その目玉が2026年6月に実現した。ロレアルはInnovist（Chemist At Play、Bare Anatomy、Sunscoopの親会社）の過半数株式を約3億5000万ドルで取得したとMintの関係筋は伝える。FY25売上高が約300クローレの企業としては強気の価格設定だと、ある銀行関係者は述べた。ある投資家はMintに対し、ロレアルにはインドのD2Cブランドのようにニッチ市場を捉えるDNAがないと語った。ルベル氏も、D2Cウェブサイトについては「専門家ではない」と認めている。

競合他社はより早く動いていた。ヒンドゥスタン・ユニリーバは自社育成のデジタルブランドが伸び悩んだ後、MinimalistとOZivaを買収し、マリコはPlixを拡大した。ロレアルはまた、Fireside VenturesとDSG Consumer Partnersのリミテッド・パートナーであり、自社のBOLDファンドも運営している。このファンドはスキンケアブランドChosenに出資し、2026年にはNykaaと提携してビューティーブランドを支援した。

市場シェア7% — ほとんどの国における同社平均の約半分。Innovistの過半数株式に約3億5000万ドル。同社はFY25に売上高約300クローレまで拡大していた。

インド事業はプレミアム輸入品と一般流通を軸としたプレイブックにとどまった一方、VC出資のD2Cブランドは成分重視のニッチ市場をまずオンラインで築いた。

ロレアルは皮膚科学系とラグジュアリーの各部門を、年10%超で成長する市場において数年遅れの2022〜2023年に投入した。

8年間で3人のインド社長という人事は、定着しなかった戦略を示していた。

結局、自ら築けなかったD2Cの能力とニッチ市場を手に入れるため、売上高300クローレのスタートアップとしては強気の倍率となる、報道ベースで約3億5000万ドルを支払うことになった。

プレミアム輸入品のプレイブックに頼る既存企業は、急速にプレミアム化する市場を地元のデジタルファーストブランドに奪われかねず、その後、逃したニッチ市場を取り戻すために高い倍率を支払うことになる。

ルベル氏はMintに対し、市場の予想成長率である10%超を「大幅に上回りたい」と述べ、「今のところ順調で、業績に満足している」と語った。ロレアルと仕事をしたことのある銀行関係者は、同社はより多くの案件を見ているものの、「まずInnovistを消化する必要がある」ため慎重になっていると述べ、インドの消費関連の倍率は世界のベンチマークを60〜70%上回ると語った。7月の投資家向け電話会議で、イエロニムス氏はSAPMENA地域で最も好調な2市場の一つにインドを挙げる一方、スキンケアはなお加速が必要なカテゴリーだと指摘した。