DDBは創業者のためにDM9を買収した——創業者は去り、通りの向かいにAfricaを築いた

創業者主導の事業——代理店、スタジオ、レストラン、デザイン事務所——の買収には、誰もが同じ問いに直面する。あなたは事業を買っているのか、それとも創業者を買っているのか。答えが創業者であるなら、取引の構造は単に法人を保持するのではなく、創業者を引き留めるものでなければならない。

1999年、ニザン・グアナエスは、1989年に自ら設立したブラジルの代理店DM9をDDBワールドワイド（オムニコム）に売却した。この取引でグアナエスは富裕になり、DDBはラテンアメリカ最大の広告市場への足がかりを得た。DM9はDM9DDBに改名された。グアナエスは会長として留任した。

買収は標準的なパターンに従っていた。持株会社はクリエイティブな評判と創業者の人脈のために代理店を買った。しかし、そのクリエイティブな評判とはグアナエスであり、人脈もグアナエスであった。2002年に彼がAfricaを設立するために去ると、クリエイティブ・ディレクターたち、最良の顧客、そして業界の注目が彼を追った。DM9DDBにはオフィス、名前、そして持株会社の報告体制が残った。

Africaは3年以内にブラジルで最も受賞歴のある代理店の一つとなった。DM9DDBは営業を続けたが、クリエイティブな地位を取り戻すことはなかった。ブラジルの広告業界では、この話は、持株会社が創業者の忠誠心を買わずに代理店を買ったときに何が起こるかを示す決定的な事例として語られている。すなわち、あなたは殻を得て、創業者は魂を得て、顧客は魂を追いかけるのだ。

DDBは名前と備品を保持したが、グアナエスはクリエイティブ文化と顧客をAfricaに移し、DM9DDBは空洞の殻として残された。

DDBはDM9のクリエイティブな成果を評価したが、それを生み出した条件——創業者主導の文化、持株会社の報告からの自律性、承認なしで採用する自由——は評価しなかった。その三つはすべて取り除かれた。

アーンアウト構造はグアナエスを3年間引き留めたが、拘束はしなかった。アーンアウトが終わると、彼をつなぎ止めていた唯一のものはブランド名であり、そのブランド名はDDBのものではなく彼のものであった。

ブラジル市場は創業者主導である。顧客は代理店のプロセスではなく創業者のセンスを買う。創業者が去れば、顧客も去る。持株会社の構造ではこれを防げない。

創業者主導の代理店を買収するとき、あなたは事業システムではなく、個人のセンスと人脈を買っている。その個人が去れば、システムはロゴの付いた空のオフィスにすぎない。

Africaは現在、同じくグアナエスが設立したブラジル最大の独立系広告グループであるGrupo ABCの一部となっている。DM9DDBは最終的にDDBネットワークに吸収された。この話は、多くの一流代理店がグローバルな持株会社による買収に抵抗する理由として、ラテンアメリカの広告業界で引用されている。