Vostu：巴西的「Zynga」買進 Facebook 用戶的速度，快過旗下遊戲能回收成本的速度

Vostu 是巴西最大的社群遊戲公司，由三位哈佛同學 Daniel Kafie、Mario Schlosser 與 Joshua Kushner 於 2007 年創立，在聖保羅與布宜諾斯艾利斯設有工作室，管理層則在紐約。其遊戲最初建構於 Orkut，之後轉向 Facebook，到 2010 年底約有 2,000 萬名每月玩家。2010 年 11 月，它募得 3,000 萬美元，由 Tiger Management 領投，Accel、Intel Capital 與 General Catalyst 跟投——約以 3 億美元估值換得公司約 10% 股權。

其模式是靠買用戶來成長：公司以「投資報酬率為負」的方式，在 Facebook 平台上重金投入行銷與用戶獲取，指望日後由遊戲內微交易來彌補成本。2011 年底，公司約有 580 名員工，並聲稱全巴西所有連網人口中有 25% 玩過它的遊戲。

風暴自 2011 年中來襲。Zynga 在加州法院控告 Vostu 抄襲其遊戲——指控其抄襲設計、商業模式，甚至連程式錯誤都照抄——Vostu 於 2011 年 12 月和解，支付款項並被迫修改四款遊戲。與此同時，Orkut 的衰落把巴西用戶推向 Facebook，也就是 Zynga 的地盤，而 Facebook 隨後又收緊了遊戲所依賴的病毒式傳播管道。Zynga 上市後的疲弱表現，也壓低了整個產業的遊戲公司估值。

公司迅速萎縮：2012 年 2 月裁員，到 2013 年 3 月又裁掉約 100 人，只剩 50 至 70 名員工——約為高峰期的十分之一。兩位創辦人於 2012 年初卸任。隨著其 Facebook 受眾崩跌至約 230 萬名每月用戶，公司進入「出售整間公司或其中一部分」的洽談。

以投資報酬率為負的用戶獲取方式，在 3 億美元估值下募得 4,600 萬美元；Zynga 的訴訟與 Facebook 的規則變動，使其規模萎縮到只剩十分之一。

用戶獲取的投資報酬率為負：Vostu 買進 Facebook 用戶的速度，快過遊戲微交易能賺回成本的速度——成長是一筆以營收為擔保的貸款，而那筆營收始終沒有到來。

這門生意仰賴單一平台的流量，先是 Orkut，後來是 Facebook——當 Facebook 收緊遊戲的病毒式傳播、廣告成本上升時，成長引擎便停擺了。

其產品組合建立在抄襲 Zynga 的遊戲之上，這讓 Zynga 得以提起訴訟並勝訴——2011 年 12 月的和解迫使它修改四款遊戲，也打斷了成長動能。

約 3 億美元的估值建立在成長而非獲利之上——當成長停滯、產業的退場算盤也失靈時，底下便什麼都不剩。

在產品賺回的錢多過廣告成本之前就付錢買用戶，那是貸款，不是成長——而一門仰賴單一平台流量的生意，就是仰賴那個平台的規則。

到 2013 年 3 月，Vostu 只剩 50 至 70 名員工，並正洽談出售整間公司或其中一部分。2012 年 11 月與 GREE 合作的行動化轉型，始終未能讓它重振。TechCrunch 的評語是：Vostu「無法承擔風險，而這拖垮了公司」。