보스투: 브라질의 '징가', 게임이 갚을 수 있는 속도보다 빠르게 페이스북 사용자를 사들이다

보스투는 브라질 최대 소셜 게임 회사로, 2007년 하버드 동기 세 명—다니엘 카피에, 마리오 슐로서, 조슈아 쿠슈너—이 설립했으며 상파울루와 부에노스아이레스에 스튜디오를, 뉴욕에 경영진을 두었다. 처음에는 오르쿠트, 이후 페이스북에서 구축된 이 회사의 게임들은 2010년 말까지 약 2,000만 명의 월간 플레이어에 도달했다. 2010년 11월, 타이거 매니지먼트가 주도하고 액셀, 인텔 캐피털, 제너럴 캐털리스트가 참여한 가운데 3,000만 달러를 조달했다—약 3억 달러 가치평가에 회사의 약 10%에 해당했다.

모델은 사용자를 사들여 성장하는 것이었다: 회사는 'ROI 마이너스' 방식으로 페이스북 플랫폼에서 마케팅과 사용자 확보에 막대한 자금을 지출했고, 게임 내 소액 결제가 나중에 그 비용을 충당할 것으로 기대했다. 2011년 말에는 약 580명의 직원을 두었고, 인터넷에 연결된 브라질인 전체의 25%가 자사 게임을 플레이한다고 주장했다.

폭풍은 2011년 중반부터 닥쳤다. 징가는 자사 게임을 표절했다며 캘리포니아 법원에 보스투를 고소했는데—디자인, 비즈니스 모델, 심지어 버그까지 베꼈다고 주장했다—보스투는 2011년 12월 금전 지급과 네 개 타이틀의 강제 변경을 조건으로 합의했다. 한편 오르쿠트의 쇠퇴로 브라질 사용자들이 징가의 본거지인 페이스북으로 이동했고, 페이스북은 이후 게임들이 의존해 온 바이럴 채널을 제한했다. 징가의 IPO 이후 부진한 실적은 업계 전반의 게임 가치평가를 떨어뜨렸다.

회사는 빠르게 축소되었다: 2012년 2월 감원, 이어 2013년 3월까지 약 100명이 추가로 감원되어 50~70명의 직원만 남았다—정점의 약 10분의 1 수준이었다. 두 창업자는 2012년 초에 각자의 역할에서 물러났다. 페이스북 이용자가 약 230만 명의 월간 사용자로 붕괴하자 회사는 '회사 전체 또는 일부'를 위한 매각 협상에 들어갔다.

ROI 마이너스 사용자 확보를 기반으로 3억 달러 가치평가에서 4,600만 달러를 조달했고, 징가의 소송과 페이스북의 규칙 변경으로 규모가 10분의 1로 붕괴했다.

사용자 확보는 ROI 마이너스였다: 보스투는 게임의 소액 결제가 그 돈을 벌어들일 수 있는 속도보다 빠르게 페이스북 사용자를 사들였다—성장은 결코 도착하지 않은 매출에 대한 대출이었다.

사업은 하나의 플랫폼 트래픽—처음엔 오르쿠트, 이후 페이스북—에 의존했다. 페이스북이 게임의 바이럴성을 제한하고 광고비가 오르자 성장 엔진은 멈췄다.

포트폴리오는 징가 게임의 표절 위에 세워졌고, 이는 징가에게 승소한 소송을 안겨주었다—2011년 12월 합의로 네 개 타이틀의 변경이 강제되면서 추진력이 꺾였다.

약 3억 달러의 가치평가는 이익이 아닌 성장에 기반했다—성장이 멈추고 업계의 엑시트 계산이 붕괴하자 그 아래에는 아무것도 없었다.

제품이 광고비보다 더 많은 돈을 벌기 전에 사용자에게 비용을 지불하는 것은 성장이 아니라 대출이다—그리고 하나의 플랫폼 트래픽에 의존하는 사업은 그 플랫폼의 규칙에 의존한다.

2013년 3월까지 보스투는 직원 50~70명으로 줄었고 회사 전체 또는 일부를 위한 매각 협상 중이었다. 2012년 11월 GREE와의 모바일 전환은 회사를 회복시키지 못했다. 테크크런치의 평가: 보스투는 '위험을 감수하지 못했고 그것이 회사를 몰락시켰다.'