Vespa 造了一辆车——却因为踏板车卖得太好而把它埋没了

每一家做出了自家销售队伍卖不动的产品的公司——由本地部署团队销售的云服务、由许可证团队销售的订阅服务——都有 Vespa 400 的问题。产品不是瓶颈。渠道才是。

1957 年，Vespa 踏板车的制造商 Piaggio 推出了 Vespa 400，一款搭载 400cc 两冲程发动机的双座微型车。这辆车由设计初代 Vespa 踏板车的工程师 Corradino D'Ascanio 设计。它称职、价格可负担，而且做工良好。

但 Piaggio 的分销体系是为踏板车建立的：小型经销店、摩托车修理工，以及购买两轮车的客户群。400 需要的是汽车经销商、汽车修理工和汽车买家。Piaggio 一样都没有。这辆车通过踏板车经销商、卖给踏板车买家，用的是踏板车的营销方式。

Vespa 400 在售出约 30,000 辆后于 1961 年停产。Piaggio 回到了它所熟悉的东西：踏板车。这辆车如今是收藏品。意大利汽车业界把这个故事讲成一家公司做出了自家组织卖不动的产品的典型案例。

Piaggio 造了一辆不错的微型车，却通过踏板车经销商销售，而这些经销商缺乏汽车买家和维修服务；在售出 30,000 辆后，他们砍掉了这辆车，把市场留给了 Fiat。

Piaggio 的分销体系是为踏板车建立的：小型经销店、摩托车修理工，以及两轮车的客户群。400 需要一套完全不同的销售与售后服务基础设施

踏板车业务盈利且在增长。汽车是一项干扰，需要投资于新经销店、新培训和新营销。组织抵制了这种分流

Vespa 品牌与踏板车的关联如此之强，以至于这辆车被视为新奇玩意，而非严肃产品。让踏板车取得成功的品牌资产，让这辆车成了猎奇之物

一个需要与你现有渠道不同的分销渠道的产品，会输给一个契合该渠道的产品。Vespa 400 是一辆好车；Piaggio 是一家踏板车公司。

Piaggio 继续制造踏板车，并成为全球最大的踏板车制造商。Vespa 400 如今是 cult 经典；可行驶的实例售价在 20,000–40,000 欧元之间。这个故事在意大利汽车业界被引为 Piaggio 从未重返汽车市场的原因。