Por mais de dois séculos, a Encyclopædia Britannica foi o padrão de excelência em obras de referência e, durante décadas, seu negócio se baseou numa famosa força de vendas porta a porta que vendia caros conjuntos de vários volumes para famílias. A força de vendas era o motor da empresa, e a enciclopédia impressa era presença constante nos lares da classe média.
Então chegaram duas rupturas. Primeiro, em 1993, a Microsoft lançou o Encarta, uma enciclopédia multimídia em CD-ROM barata, prática e suficientemente boa — e que arrasou o mercado dos caros conjuntos impressos. As vendas porta a porta da Britannica desmoronaram, e a empresa dissolveu sua famosa força de vendas em 1996. Depois veio a internet e, por fim, a Wikipédia, que oferecia uma enciclopédia gratuita e constantemente atualizada on-line.
A Britannica sobreviveu migrando para o on-line, mas o negócio de impressão que a definira havia acabado. Em março de 2012, após 244 anos, a Encyclopædia Britannica anunciou que deixaria de publicar sua edição impressa por completo. A empresa que vendera conhecimento porta a porta por gerações foi derrubada primeiro por um CD-ROM e depois pela internet — uma história de advertência sobre como um modelo de vendas dominante e um produto querido podem ser destruídos quando o meio de entrega muda.
A Britannica dissolveu sua famosa força de vendas em 1996, depois que o CD-ROM do Encarta arrasou o mercado, e então encerrou a impressão em 2012, sobrevivendo apenas ao migrar para o on-line.
O negócio da Britannica baseava-se numa força de vendas porta a porta que vendia caros conjuntos impressos, um modelo que dependia de a impressão ser o melhor meio para obras de referência.
O CD-ROM Encarta, da Microsoft (1993), oferecia uma alternativa barata, prática e suficientemente boa que arrasou o mercado dos caros conjuntos impressos.
As vendas porta a porta da Britannica desmoronaram e a empresa dissolveu sua famosa força de vendas em 1996.
A internet e, depois, a Wikipédia ofereciam uma enciclopédia gratuita e constantemente atualizada on-line; a Britannica encerrou sua edição impressa em 2012, após 244 anos.
A lição
Um produto querido e uma força de vendas dominante não são proteção quando o meio muda. A Britannica vendeu conhecimento porta a porta por gerações e depois foi derrubada por um CD-ROM e pela internet.
O fim da edição impressa da Encyclopædia Britannica, após 244 anos, marcou o encerramento de uma era e uma história de advertência sobre a disrupção tecnológica. A empresa sobreviveu migrando para o on-line, mas o negócio de impressão e a famosa força de vendas porta a porta que a definiam haviam acabado, derrubados primeiro por um CD-ROM e depois pela internet e pela Wikipédia. A lição é duradoura: um negócio construído sobre um determinado meio é tão durável quanto esse meio, e uma marca de confiança não sobrevive à morte do meio do qual depende se não conseguir migrar para o novo a tempo.
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