案例库 · 销售与零售 · 战略决策 · 2012
《大英百科全书》上门推销团队被 CD-ROM 先放倒，又被互联网彻底终结
几十年来，《大英百科全书》靠上门推销昂贵的成套印刷版；后来微软 Encarta CD-ROM 先把这套模式踩坑，互联网再补上一刀，印刷版于 2012 年停刊。
《大英百科全书》 · 2012-03
怎么回事
两百多年里，《大英百科全书》一直是参考工具书的标杆，很多年靠一支著名的上门销售队伍，把昂贵的多卷本卖给家庭。销售队伍就是公司的发动机，精装百科全书也是中产家庭里的标配。
1993 年，微软推出 Encarta，多媒体百科装在 CD-ROM 里，便宜、方便、够用，直接把昂贵印刷套装的市场打穿。大英百科的上门销售崩了，公司在 1996 年解散了这支著名队伍。随后互联网来了，后来还有维基百科，免费、在线、还会持续更新。
大英百科活了下来，转去线上，但定义它的印刷业务已经没了。2012 年 3 月，在 244 年之后，《大英百科全书》宣布彻底停止出版印刷版。这个靠上门卖知识吃了几代饭的公司，先被 CD-ROM 放倒，再被互联网终结，成了一个关于媒介更替如何翻车老模式的警示。
为什么会这样
- 大英百科的业务建立在上门销售昂贵印刷套装之上，这种模式依赖“纸质参考书才是最佳媒介”。
- 微软 Encarta CD-ROM（1993）给出了便宜、方便、够用的替代品，直接把昂贵印刷套装的市场打穿。
- 大英百科的上门销售崩塌，公司在 1996 年解散了那支著名销售队伍。
- 互联网以及后来的维基百科提供了免费、持续更新的在线百科全书；大英百科在 2012 年结束印刷版，走完了 244 年的纸质传统。
代价244 年的印刷传统终结；销售队伍解散代价高昂
教训
受人喜爱的产品和强势销售队伍，都挡不住媒介变化。大英百科几代人靠上门卖知识吃饭，最后却被 CD-ROM 和互联网翻了车。
后来呢
《大英百科全书》在 244 年后停止印刷，标志着一个时代结束，也留下了技术冲击的典型案例。公司转向线上后继续存活，但定义它的印刷业务和著名上门销售队伍都没了，先被 CD-ROM，后被互联网和维基百科击穿。教训很硬：依赖某种媒介的生意，寿命只取决于那种媒介；如果没能及时迁移到新媒介，再老的品牌也扛不住旧媒介死亡。
资料来源
- Encyclopædia Britannica — Wikipedia (door-to-door sales, Encarta, print edition ended 2012)
- Britannica ends print edition — Los Angeles Times (Mar 2012)
发现哪里写错了？告诉我们。
类似的案例
这家公司栽倒的地方，别处有人漂亮地解开过。 第二意见 →
Comments · 0
登录 后就能评论。