달러 셰이브 클럽의 1달러 가격은 손실 유도 상품이었고, 10억 달러 규모의 엑시트가 되었다

2011년, 마이클 두빈은 면도기 날의 높은 가격에 불만을 느꼈다. 시장은 다중 날 면도기에 프리미엄 가격을 매기는 질레트가 지배하고 있었다. 두빈은 우편으로 면도기를 배송하는 구독 서비스로 시장을 뒤흔들 기회를 보았다. 가격은 월 1달러였다. 의도적으로 낮은 가격이었지만 지속 가능하지도 않았다. 면도기, 포장, 배송 비용이 1달러를 초과했다.

두빈은 면도기 업계 경험도, 제조 시설도, 유통망도 없었다. 그는 중국 공급업체로부터 면도기 제조에 대해 배우고 공급망을 처음부터 구축했다. 사업 모델은 단순했다. 손해를 감수하고 고객을 확보한 뒤 그들이 수익성이 날 만큼 오래 머물기를 바라는 것이었다. 1달러 가격은 손실 유도 상품이었다. 고객이 몇 달 또는 몇 년 동안 머물 것이라는 베팅이었다.

두빈은 회사를 홍보하기 위해 바이럴 영상을 만들었다. 'Our Blades Are F***ing Great'라는 제목의 이 영상은 제작비가 4,500달러였다. 두빈이 창고를 걸으며 유머러스하고 불손한 스타일로 가치 제안을 설명하는 내용이었다. 영상은 입소문을 타고 며칠 만에 수백만 조회수를 기록했다. 영상 공개 후 첫 48시간 동안 회사는 12,000건의 주문을 받았다. 가격 전략이 효과를 보고 있었다.

달러 셰이브 클럽은 빠르게 성장했다. 2015년까지 회사는 300만 명의 구독자와 1억 5,000만 달러의 연매출을 기록했다. 2016년 유니레버가 회사를 10억 달러에 현금으로 인수했다. 판매할 때마다 손해를 보던 1달러 가격대가 10억 달러 규모의 회사를 만들어냈다. 손실 유도 전략은 성과를 거두었다. 구독 모델은 초기 손실보다 훨씬 큰 가치가 있는 고객 기반을 창출했다.

구독자 기반을 구축하기 위해 면도기를 월 1달러에 판매하며 판매할 때마다 손해를 보았다. 바이럴 영상은 48시간 만에 12,000건의 주문을 가져왔고, 유니레버는 10억 달러를 지불했다.

마이클 두빈은 월 1달러에 달러 셰이브 클럽을 출시했다. 이는 의도적으로 지속 불가능한 가격으로, 배송되는 모든 면도기에서 손해를 보며 손실 유도 전략을 통해 고객을 확보하려는 것이었다

바이럴 영상은 제작비가 4,500달러였고 48시간 만에 12,000건의 주문을 발생시켰다. 불손한 어조가 파격적인 가격 책정과 맞아떨어졌기 때문에 이 마케팅 기법은 성공했다

유니레버는 2016년 달러 셰이브 클럽을 10억 달러에 인수했다. 1달러 손실 유도 상품은 초기 손실보다 훨씬 큰 가치가 있는 구독자 기반을 구축하여 가격 실수를 10억 달러 규모의 엑시트로 바꾸었다

두빈은 월 1달러에 면도기 구독 서비스를 출시했다. 그 가격은 판매할 때마다 손해를 보았다. 바이럴 영상이 히트를 쳤다. 유니레버가 10억 달러에 인수했다. 손실 유도 상품이 최고의 투자가 될 수 있다.