Dollar Shave Club 的 1 美元定价是亏本引流，最后却卖出 10 亿美元

2011 年，Michael Dubin 对刀片价格太高很不爽。市场被 Gillette 主导，多刃剃须刀卖得很贵。Dubin 看到机会，用订阅制按月寄刀片来冲击这个市场。定价是每月 1 美元，故意压得很低，但根本不可持续。刀片、包装和运费加起来都超过了 1 美元。

Dubin 在剃须刀行业没有经验，也没有工厂和分销网络。他从中国供应商那里学会了刀片制造，从零搭起供应链。商业模式很简单：先亏钱获客，再赌客户留得足够久，最后回本。1 美元的定价就是亏本引流，押注用户会连续订几个月甚至几年。

Dubin 拍了一个病毒视频来推广公司，标题是「Our Blades Are F***ing Great」，制作成本 4,500 美元。视频里，他边走过仓库边用轻松、带点冒犯的口吻讲产品价值。视频很快爆红，几天内就拿到数百万次观看。上线后前 48 小时公司就收到 12,000 笔订单，定价策略开始见效。

Dollar Shave Club 增长很快。到 2015 年，公司有 300 万订阅用户，年营收 1.5 亿美元。2016 年，Unilever 以 10 亿美元现金收购了它。每单都亏钱的 1 美元定价，最后反而做出一家估值 10 亿美元的公司。这个亏本引流打法算是翻身了，订阅模式沉淀出的用户群，价值远高于前期亏损。