ルフトハンザがMiles & Moreを動的化——ファーストクラス特典が一夜で倍に

何十年もの間、Miles & Moreは単純な契約を売っていた。固定の特典チャート、つまり既知の路線の既知のキャビンに対して既知のマイル価格である。2025年6月3日、ルフトハンザは自社運航会社——ルフトハンザ、SWISS、オーストリア航空——について、このチャートを現金運賃に連動する動的価格設定に置き換えた。プログラムはこれを「エキサイティングな変更」と呼んだ。

その興奮は一様ではなかった。一部のエコノミー特典は安くなり、ヨーロッパ–北米往復のエコノミー提携特典は16.7%下落した。しかし会員が貯めてきた特典は逆方向に動いた。提携ビジネスクラスは11.6%上昇、提携ファーストは18.1%上昇し、個別の路線ではさらに大きく上がった——6月1日には115,000マイルだったJFK–ミュンヘンのファーストクラス特典は、6月3日には259,814マイルとなり、126%の増加である。長距離ビジネスの手数料は片道1,000ドルを超えた。一方で空席状況はセイバー枠に上限が設けられたままで、動的な価格設定でありながら動的なアクセスがない——あるアナリストが言ったように「両方の世界の最悪の部分」である。

会員の評決は率直だった。「おとり商法」「馬鹿げている」「情けない」——そして移行期に予約エンジンがダウンし、旧価格での駆け込み予約の窓が閉じた。ルフトハンザの論理は現実的だった。固定チャートは希少なキャビンを過小評価し、空いているキャビンを過大評価する。プログラムが価格を付けなかったのは契約そのものである——会員は既知の価格の約束に対してマイルを貯めており、動的価格設定はマイルを残したまま約束を引退させた。

特典チャート、そしてそこに込められた約束は、JFK–ミュンヘンのファーストクラス特典で126%という形で跳ね返った。長距離ビジネスの手数料は片道1,000ドルを超えた。

動的価格設定は特典コストをレベニューマネジメントと整合させる——航空会社にとっては。会員にとっては、既知の貯蓄目標を、貯め終えることのできない変動目標に変えるものである。

セイバー空席の上限を維持しながら価格設定を動的にすることで、航空会社は両システムの利点を取り、会員には両方の欠点を残す。

移行時の予約エンジン障害は——偶発的であれそうでなかれ——扉が閉まるように読めた。価値引き下げの見え方は、算術と同じくらい重要である。

固定の特典チャートは契約であり、動的価格設定は市場である——会員の貯蓄を保持したまま一方から他方へ移行することは、平均値が何を示そうとも、移行を没収のように読ませる。