라지브 바자즈, 100cc 디스커버를 자신의 최대 실수라고 말하다: 그것이 바자즈를 '미투'로 만들었다

2018년 11월 한 행사에서 발언한 바자즈 오토의 사장 라지브 바자즈는 디스커버 커뮤터 바이크의 100cc 버전 출시를 자신의 경력에서 '최대 실수'라고 공개적으로 규정했다. 디스커버는 125cc 형태에서 차별화된 제품이었다 — '약간의 재미와 함께 연비를 제공' — 이는 증가하는 판매량으로 분명해졌다.

그러고 나서, 그의 설명에 따르면, '탐욕이 들어왔다': 마케팅은 125cc 디스커버가 그렇게 잘 팔린다면 100cc 디스커버는 더 팔릴 것이라고 주장했고, 회사는 그것을 만들었다. 이 확장은 디스커버를 범용 커뮤터 부문의 한가운데로 밀어넣었다. '우리는 차별점, 다른 인식과 USP로 시작했지만 결국 미투 제품이 되었다'고 바자즈는 말했다. '미투는 인생에서도 마케팅에서도 나쁘다.' 회사는 바이크 판매량에서 2위 사업자로 남았고, 그는 더 낮은 버전이 없었다면 상황이 달라졌을 것이라고 주장했다.

바자즈는 디스커버 이야기를 그가 옹호했던 KTM 베팅과 대조했다: 바자즈는 2007년 오스트리아 레이싱 브랜드가 단지 65,000대의 오토바이를 만들 때 투자했다 — 여전히 할리 데이비슨의 350,000대에 맞서는 두 번째로 큰 유럽 오토바이 브랜드였다. 2018년까지 KTM은 270,000대로 마감할 예정이었고 할리는 240,000대로 감소했다.

바자즈는 바이크 판매량에서 2위에 머물렀다; 그의 말에 따르면: '우리는 우리의 위치를 잃었고 5년 후 우리의 성과도 잃었다.'

100cc 버전은 차별화된 제품을 시장에서 가장 붐비고 가격 주도적인 부문에 밀어넣었다.

판매량 논리('100cc가 얼마나 더 팔릴까?')가 디스커버를 성공하게 만든 포지셔닝 논리를 압도했다.

그 실수는 스스로 진단되었다: 사장이 그것을 지목했고, 2위에서의 정체를 수치로 제시했으며, 그것을 이후의 성과 손실과 연결했다.

KTM 대조는 같은 회사가 효과가 있을 때 '미투'보다 차별화를 선택했음을 보여준다.

하향 브랜드 확장은 차별화 전략을 판매량과 맞바꾼다: 당신의 USP 제품이 대중의 기준으로 경쟁하는 순간, 그것은 더 이상 USP 제품이 아니다.

바자즈는 차별화를 계속 밀어붙였다: 같은 2018년 발언에서 그는 값싼 변형을 통해 전기차에 대한 업계의 계모 같은 대우를 비판하며, '우리는 이륜차로 테슬라를 만들 수 있었다'고 말하고 2019년 전기차 분야에 진출할 계획을 발표했다.