모자이크 브랜즈는 같은 고객을 겨냥한 패션 체인 11개를 사들였고, 그것들을 모두 파묻었다

모자이크 브랜즈는 인수로 성장했다: 프리티 걸 패션 그룹을 7,500만 달러에(매장 670개), 스페셜티 패션 그룹을 3,100만 달러에(매장 832개), 이지바이를 1,100만 달러에(울워스가 4년 전 뉴질랜드 달러 3억 5,000만 달러에 사들였던 회사다). 전성기 때 이 회사는 11개 브랜드에 걸쳐 매장 1,400개를 운영했다 — 노니 B, 케이티스, 밀러스, 리버스, 록맨스, 크로스로즈, 오토그래프, 비미 등 — 매출은 8억 6,400만 달러였다.

브랜드는 모두 같은 고객을 겨냥했다: 50세 이상의 호주 여성. 공급망을 통합하면서 제품이 획일화되었고, 서로 다른 세그먼트에서 경쟁하기로 되어 있던 브랜드들이 결국 같은 옷을 팔게 되었다. 고객 기반은 줄어들고 있었고, 젊은 쇼핑객들은 관심이 없었다. 스페셜티 인수 후 총마진은 60%를 넘던 것에서 50%를 조금 넘는 수준으로 잠식되었다. EBT 마진은 4.7%를 넘은 적이 없었다.

코로나19 봉쇄로 FY20과 FY22 사이에 1억 8,000만 달러의 손실이 발생했다. 이지바이는 1억 달러가 넘는 채무를 남기고 2023년 7월 청산되었다. 모자이크는 2024년 10월 2억 5,000만 달러의 부채를 안고 자율관리(voluntary administration)에 들어갔다. 2025년 1월까지 KPMG는 모든 매장이 문을 닫을 것이라고 확인했고, 약 3,000개의 일자리가 사라졌다. 인수로 매장 1,400개까지 몸집을 불린 그 회사는, 같은 고객으로 이루어진 포트폴리오를 열한 배로 늘린 것은 사업이 아니라 한 인구 집단에 레버리지를 건 하나의 베팅이라는 사실을 깨달았다.

50세 이상의 같은 여성을 위해 체인 11개를 사들인 뒤, 라벨들이 똑같은 옷을 팔 때까지 공급망을 통합했다; 부채 2억 5,000만 달러와 매장 1,400개 폐쇄.

모든 인수는 줄어드는 같은 인구 집단 — 50세 이상 여성 — 에게 물건을 파는 매장을 늘렸고, 성장이 아니라 자기잠식을 낳았다.

공급망 통합은 브랜드 전반의 제품을 획일화하여, 라벨 11개를 유지할 이유가 되었던 차별성을 파괴했다.

스페셜티 패션 그룹 인수는 코로나19가 오프라인 소매를 지속 불가능하게 만들기 직전에 매장 832개와 막대한 임대 부채를 더했다.

1~4.7%의 EBT 마진은 어떤 충격에도 대비할 완충 장치를 남기지 못했다; 1억 8,000만 달러의 코로나19 손실은 치명적이었다.

같은 고객에게 파는 브랜드를 더 많이 인수하는 것은 위험을 분산시키는 것이 아니라 배가시킨다. 모자이크에게는 포트폴리오가 없었다; 같은 베팅의 사본이 열한 개 있었을 뿐이다.