En la llamada de resultados del 4 de agosto de 2026, el CEO de Pague Menos, Jonas Marques, hizo algo poco habitual en un minorista brasileño: dijo que la empresa se había equivocado. «Tuvimos el nivel de crecimiento más bajo del trimestre... Podríamos haberlo hecho mejor, cometimos un error, la operación digital estaba sobrecargada», dijo a los analistas, explicando los resultados de abril a junio en los que la cadena perdió parte de sus ventas de plumas para adelgazar GLP-1, una categoría en la que la mayor parte del volumen ocurre en línea porque es ahí donde están los descuentos.
El fallo fue técnico y concreto: el problema se identificó en una actualización del sistema de Vtex en el momento del pago del producto. Pague Menos incorporó a su socio de plataforma Vtex para ayudar a estabilizar la operación mediante una «sala de guerra», y el fallo se encontró cuando el propio Marques realizó una compra simulada de una pluma y se topó con el checkout roto. El costo se reflejó en la mezcla: la categoría GLP-1 aportó el 6,1% del crecimiento de la compañía en el trimestre, frente al 13,8% un año antes y el 7,9% en el primer trimestre, y la dirección también citó una base de comparación alta del año anterior.
En julio el indicador ya se había recuperado, con el peso de las plumas en las ventas totales creciendo de nuevo. El trimestre en su conjunto fue saludable —los ingresos brutos subieron un 9,3% hasta R$4.300 millones, el beneficio neto fue de R$71,2 millones frente a R$50,3 millones un año antes, y el margen EBITDA subió del 6,1% al 6,5%— y el mercado leyó los resultados en ese sentido, haciendo subir la acción más del 7% ese día. Marques aún encontró espacio para el color: las plumas Ozivy escaseaban y se agotaban rápido, los recortes de precios duplicaron las ventas, y «gracias a Dios estamos lejos de Paraguay», lejos de las importaciones irregulares.
La participación de la categoría GLP-1 en el crecimiento de la compañía cayó al 6,1% en el segundo trimestre de 2026 desde el 13,8% un año antes (7,9% en el primer trimestre), a medida que la cadena perdió parte de sus ventas en línea de plumas.
La empresa atribuyó el fallo a su propio historial, en la llamada de resultados, con el CEO narrando su propia compra de prueba fallida, una admisión poco frecuente en el comercio minorista brasileño.
El paso roto fue el pago en el checkout en una actualización de la plataforma, el momento exacto en que un cliente de GLP-1 en busca de descuentos se convierte en una venta perdida.
Las plumas GLP-1 son justamente el tipo de categoría viral y sensible al precio que castiga las caídas del servicio: la demanda estaba ahí y se fue a otra parte durante un trimestre.
La solución —una sala de guerra con Vtex— muestra la dependencia de las cuentas de crecimiento del minorista respecto al ciclo de lanzamientos de una plataforma de comercio de terceros.
La demanda en auge de una categoría estrella es justamente cuando falla la infraestructura: hay que probar el recorrido de compra como un cliente y poner al proveedor de la plataforma en una sala de guerra antes de que los números del trimestre lo demuestren por sí solos.
La dirección dijo que la contribución de GLP-1 al crecimiento mejoró en julio de 2026, con el peso de la categoría en las ventas totales creciendo de nuevo; el material no informa de más interrupciones.
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Las fuentes
- Pague Menos errou e perdeu venda de canetas emagrecedoras no 2º trimestre Valor Econômico · valor.globo.com ·