案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 2009–2023
Zulily 从 26 亿美元 IPO 到 10 年后清仓甩卖
这家面向妈妈的闪购网站做 72 小时限时卖货、不压库存、增长很快——直到模式失灵，公司也开始拖欠供应商。
Zulily · 2023-12
怎么回事
Zulily 成立于 2009 年，由 Blue Nile 前高管 Darrell Cavens 和 Mark Vadon 创办，瞄准年轻母亲，采用闪购电商模式：品牌童装、服装和家居用品以 72 小时活动售卖，公司不持有库存。它增长很快——到 2012 年已有 1000 万会员，2013 年 IPO 估值达 26 亿美元。到 2016 年，营收达到 3.66 亿美元。
这个模式有个隐蔽的硬伤。Zulily 先卖货、后向供应商下单，这意味着顾客要等上数周才能收货，商品有问题或发错也几乎没法及时补救。客户留存开始下滑。2015 年营收增速从 52%降到 29%，QVC 的母公司 Qurate Retail Group 在 2015 年以 24 亿美元收购了 Zulily。被 Qurate 收购后，营收持续下滑——到 2023 年第一季度，同比下降 17%至 1.92 亿美元，经营亏损 4300 万美元。
2023 年 5 月，私募股权公司 Regent 从 Qurate 买下 Zulily。新东家没有支付供应商货款，未付账单的诉讼越积越多。CEO 于 2023 年 10 月离职。12 月，Zulily 宣布清仓停业，裁员 800 多人，并指定受让人清算资产。2024 年，这个品牌以 450 万美元卖出——相比巅峰估值跌了 99.8%。
为什么会这样
- Zulily 的闪购模式让顾客要等数周才能收货，且要在每次活动后才向供应商下单；这种做法拿速度换现金流，结果顾客转向了发货更快的替代品。
- Qurate 没有真正把 Zulily 整合好，放任营收连跌 8 年，却始终没修正底层商业模式和用户体验。
- Regent 收购 Zulily 时并没有足够资本把它运转下去，随后又停止支付供应商；这更像一次所有权转移，而不是翻盘计划。
教训
如果一家企业让顾客等上数周才收到货，而竞争对手能隔夜送达，这不是商业模式，而是在赌顾客没有别的选择。
资料来源
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