案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 312 BCE
张仪许诺六百里地——最后只给了六里
陈轸警告楚怀王,张仪的许诺是陷阱。楚怀王让他闭嘴等土地,结果张仪只给了六里,不是六百里。
楚国(诸侯国)
史例出自史书或古典文献,也包括其中的传说部分。是可以借来想问题的类比,不是当代先例。
对今天的意义
A deal too good to be true is a trap. The advisor who warns against it is not a pessimist — they are the only one still counting the cost. The king who silences them pays that price in territory and the permanent decline of his state.
怎么回事
公元前 314 年,秦国宰相张仪来到楚怀王朝廷,提出一个条件:如果楚国与齐国断交,秦国将归还此前从楚国夺取的商于之地六百里。楚怀王大喜。唯有他的高级顾问陈轸反对:『秦国看重楚国,是因为楚国有齐国这个盟友。如果我们与齐国断交,楚国就孤立了。秦国为什么要给一个孤立的国家土地?张仪一定会背叛你。』楚怀王拒绝再听:『你给我闭嘴,等着收地就行了。』
张仪回到秦国后假装摔伤了车驾,躲避楚国使者三个月。等他再出现时,秦国已经与齐国结盟。张仪对楚国使者说:『我有一块六里的封地,愿意献给你们的君王。』使者抗议——约定是六百里,不是六里。张仪坚持不改。楚怀王大怒,不顾陈轸再次劝他谈判的请求,发兵攻打秦国。
楚军在丹阳被秦齐联军击溃,损失八万人,大将屈丐被俘。第二次蓝田之战也以失败告终。楚国失去了汉中地区,又向秦国割让了六百里土地。楚怀王为了一个从未兑现的承诺,断送了盟友、领土和南方最强大的军队。
为什么会这样
- 楚怀王想不战而收复失地——张仪的提议是最省力的路径,因此也是最可疑的路径。
- 陈轸的警告被楚怀王视为悲观主义,而楚怀王自认为是一个善于谈判的人。
- 楚国朝廷意见分裂:楚怀王宠臣靳尚已被张仪收买,支持这项交易。
- 与齐国断交是不可逆的——一旦楚国与齐国决裂,就没有办法在不失去筹码的情况下验证张仪的承诺。
教训
当一个交易好到不真实时,那个说它有问题的人不是悲观主义者——他们是唯一还在数代价的人。一个让那个人闭嘴的国王,后来为此付出了代价。
后来呢
楚怀王后来又被骗到秦国,被扣为人质直至去世。楚国再也未能恢复大国地位。一代人之后,秦国东进已势不可挡。『张仪欺楚』成为中国史学中形容从不打算兑现的承诺的典故。
资料来源
- Records of the Grand Historian, vol. 70 — Zhang Yi's biography (Chinese Wikisource)
- Records of the Grand Historian, vol. 84 — Qu Yuan's biography (Chinese Wikisource)
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