案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · ~334–221 BCE
苏秦联合六国抗秦——他一走联盟就散了
苏秦的合纵联盟把六国维系了一代人。他死后，各国各谋其利。秦在 40 年内征服了它们全部。
六国联盟
史例出自史书或古典文献，也包括其中的传说部分。是可以借来想问题的类比，不是当代先例。
对今天的意义
Every industry alliance or joint venture that depends on one founder's relationships — and has no treaty, no shared budget, no governance — has the Su Qin problem. The coalition survives the founder's presence. The question is whether it survives the absence.
怎么回事
苏秦，战国时期的纵横家，花数年时间奔走于秦以东的六国——赵、魏、韩、燕、齐、楚——之间，说服它们结成「合纵」联盟对抗秦的扩张。这个联盟是外交杰作：六个利益不同、君主不同、敌人不同的国家同意协调防御。
联盟在苏秦活着时有效。他担任联盟的协调者，奔走于各国朝廷之间维持联盟。但联盟没有制度结构——没有条约、没有联合指挥、没有共同金库。它完全依赖于苏秦的个人关系和他说服每个国王合作优于背叛的能力。
苏秦死后（在齐国被刺杀，约公元前 284 年），联盟崩溃了。各国各谋其利。秦的纵横家——张仪等人——用「连横」（连横）利用分裂，贿赂个别国家背叛。40 年内，秦征服了全部六国。苏秦用言辞建立的联盟瓦解了，因为它是建立在言辞上，而不是结构上。
为什么会这样
- 联盟是个人的，不是制度的：它依赖于苏秦的关系，而不是条约、联合指挥或共同收入。当人离开时，结构消失了
- 每个国家有不同的威胁认知：赵怕秦，齐怕燕，楚怕所有人。联盟掩盖了这些分歧但没有解决它们
- 秦的连横战略利用了联盟的结构性弱点：通过向个别国家提供比联盟更好的交易，秦把联盟变成了背叛的市场
教训
依赖一个人关系的联盟不是联盟——是个人网络。联盟活过了苏秦的生，但没有活过他的死。结构比魅力持久。
后来呢
秦于公元前 221 年在始皇帝治下统一了中国。苏秦成为中国政治思想中的传奇人物——能用言辞联合天下的纵横家的原型。「合纵」一词至今仍被用作建立联盟的隐喻。
资料来源
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