案例库 · 产品与设计 · 产品决策 · 1982–1985
奥利维蒂比 IBM 还早做出个人电脑，却因为打字机卖得好把它埋了
1982 年推出的奥利维蒂 M20 是一台技术很先进的个人电脑，但奥利维蒂的销售队伍是按打字机练出来的，最后 M20 悄悄被砍掉。
奥利维蒂
传闻流传很广，但拿不出可查的文件。当成教训看，别当成事实。
对今天的意义
每一家打造出其销售团队无法销售的产品的公司——比如由本地部署团队销售的云服务，或由许可证团队销售的订阅服务——都面临着 Olivetti M20 问题。瓶颈不在产品，而在组织。
怎么回事
1982 年推出的奥利维蒂 M20 是最早一批带内置软驱、Z8000 处理器和专有操作系统 PCOS 的个人电脑之一，比 IBM PC XT 还早，技术上完全能打。奥利维蒂的工程团队本来做出了一台可能把公司推到个人电脑浪潮中心的机器。
可问题在于，奥利维蒂的销售、渠道和售后都是给打字机和计算器这类机械产品配的。M20 需要面对的是 IT 经理，不是办公室管理员；需要的是技术支持，不是老一套卖法。公司却还是走原来的渠道，卖给原来的买家，用原来的话术，直接踩坑。
M20 在 1985 年被悄悄停产。后来奥利维蒂又做了兼容 IBM 的 M24，卖得更好，但那已经晚了 3 年。它成了先做出个人电脑、最后却去卖 IBM 兼容机的公司：技术没错，组织跟不上。
为什么会这样
- 奥利维蒂的销售、分销和服务体系都是按打字机设计的，而 M20 需要的是 IT 买家、软件支持和技术服务，这些公司都拿不出来
- M20 用的是专有处理器和操作系统，没有第三方软件生态；IBM PC 的开放架构则形成了奥利维蒂封闭系统追不上的生态
- 公司管理层内部分裂：盈利的打字机部门不愿变，新成立的电脑部门又拿不到足够资源，M20 上市时缺少内部支持
教训
产品如果比市场超前，却比自己公司超前太多，最后还是会输给那个市场上没那么领先、但组织更匹配的产品。M20 电脑更强，但 IBM PC 背后是一家公司更会卖。
后来呢
奥利维蒂的 M24 于 1984 年推出，是一款兼容 IBM 的机型，在欧洲卖得不错。公司一直做电脑生意到 1990 年代，后来被更大的竞争对手压过去。M20 现在成了收藏品，能正常工作的样机会放在电脑博物馆里。意大利科技圈把它当成经典案例：一家公司发明了未来，却不会卖。
资料来源
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这家公司栽倒的地方，别处有人漂亮地解开过。 第二意见 →
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