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案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · ~600 BCE

狮子为爱放弃了牙齿和利爪——农夫杀了他

一头狮子爱上了农夫的女儿。为了赢得她的芳心,他让农夫锉平了他的牙齿,剪掉了他的利爪。手无寸铁后,农夫杀了他。

Aesop

史例出自史书或古典文献,也包括其中的传说部分。是可以借来想问题的类比,不是当代先例。

对今天的意义

In mergers, a company that restructures itself to suit an acquirer's preferences before a deal is signed — cutting costs, selling assets, removing poison pills — has given away its teeth before the farmer shows the club.

怎么回事

一头狮子爱上了农夫的女儿,向她求婚。农夫不敢直接拒绝。「我很荣幸,」农夫说,「但我的女儿害怕你的牙齿和利爪。如果你真的爱她,让我把它们去掉——这样她就会知道你是安全的。」狮子急于证明自己的忠诚,同意了。

农夫将狮子的牙齿锉成残桩,将利爪剪到根部。当狮子回来时,手无寸铁、毫无力量,农夫用棍棒将其打死。狮子为爱而死——或者更准确地说,为了一种错觉而死:他对农夫的价值与他对农夫女儿的价值是一样的。

这则寓言出现在伊索寓言集中,被作为求爱和谈判中的警示故事流传。狮子的错误不在于爱——错误在于混淆了两种不同关系的条件。农夫的女儿可能珍视温柔。农夫珍视安全。狮子交出了农夫唯一害怕的东西,也交出了让农夫保持诚实的唯一筹码。

为什么会这样

  • 狮子接受了农夫的框架,认为他的牙齿和利爪是问题——他通过农夫的利益而非自己的利益来评价自己
  • 狮子在验证对方会在不对称消除后遵守协议之前,就交出了自己唯一的竞争优势
  • 他混淆了浪漫伴侣的要求与战略对手的计算——两种不同的关系,两种不同的利益
代价狮子被杀;牙齿和利爪尽失;一无所获代价高昂

教训

在对方承诺你可以执行的条款之前,永远不要交出你唯一的筹码。使你在一种关系中具有价值的东西,可能是你在另一种关系中唯一保护你的东西。

后来呢

这则寓言在谈判理论中被引用为单方面让步的警示。短语「恋爱的狮子」进入早期现代英语文学,成为为不存在的奖赏放弃本性的浪漫傻瓜的代名词。

资料来源

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