案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 1511
马六甲的商人就是它的城墙——直到葡萄牙人给出更好的条件
马六甲苏丹对外国商人课以重税，又依赖他们充实舰队。Albuquerque 进攻时，关键商人倒向入侵者。
马六甲苏丹国 · Portuguese Estado da Índia
史例出自史书或古典文献，也包括其中的传说部分。是可以借来想问题的类比，不是当代先例。
对今天的意义
When your revenue depends on partners who can leave, treating them as a tax base rather than stakeholders is a slow surrender. The competitor who offers them a better deal is not stealing them; you are pushing them out.
怎么回事
16 世纪初，马六甲是东南亚最富庶的贸易转口港。它的力量主要不来自自身军队，而是来自外国商人社群——古吉拉特、爪哇、泰米尔、孟加拉——他们带来货物、缴纳关税，并在城市受威胁时提供船只和战斗人员。苏丹的国库依赖他们。
苏丹国也对他们课以重税，据当时记载，把他们当作财源而非伙伴。1511 年 Afonso de Albuquerque 到来时，他明白城市的力量在于商人。他笼络非穆斯林印度商人，提供保护和贸易条件，与苏丹的要求形成对比。印度商人 Naina Chetu 公开站在葡萄牙一边，并向他们提供了城市防御的详细情报。
葡萄牙舰队比马六甲军队小，但本应迎击他们的联盟已经分裂。古吉拉特和爪哇商人分队要么消极作战，要么另谋出路。1511 年 8 月，马六甲陷落。苏丹逃走，曾经成就这座城市的商业社群分散到亚齐、万丹和柔佛。
为什么会这样
- 苏丹把外国商人当作纳税臣民，而非城市繁荣的共同拥有者，所以他们没有理由为他的城墙拼命。
- Albuquerque 瞄准了被苏丹疏远的社群，给了他们苏丹拒绝给予的新秩序中的角色。
- 马六甲的防御依赖商船，但商人可以移动；一旦他们看到更好的港口，城市就同时失去了舰队和收入。
- 苏丹假设这些社群会忠诚，但他们与苏丹只有商业纽带，重税侵蚀了这种纽带。
教训
统治者若对最易流动的盟友课以重税又视其为可替代，就会发现他们也是双向流动的——忠诚会随利益转移。
后来呢
苏丹流亡多年，试图联合各方夺回马六甲。葡萄牙占领该城直至 1641 年，但被他们拉走的古吉拉特和爪哇商人在亚齐、万丹和柔佛重建了竞争对手的转口港。
资料来源
- A. Arasaratnam, 'Indian Merchants and the Decline of Indian Trading in Southeast Asia' — University of Malaya
- Joginder Singh Jessy, History of South-East Asia 1500-1945
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