相宜本草错过了电商窗口，两次 IPO 均以撤回告终

相宜本草（Inoherb）于 2000 年由出身医学世家的封帅在上海创立。其草本护肤品主要通过大卖场和连锁药店销售，这一渠道策略在十年间回报丰厚：营收从 2009 年的 3.77 亿元增至 2011 年的 13.35 亿元——当时 KA（大卖场/药店）渠道单独贡献了 76% 的销售额——并在 2013 年达到约 23 亿元的峰值，领先于当年收入 14.3 亿元的珀莱雅。2012 年，它以 2.1% 的市场份额在中国护肤市场排名第九。

2012 年，相宜本草申请在上交所上市。两年后，它主动撤回申请，理由是 KA 渠道恶化、因虚假广告受到工商部门处罚，以及与早期投资人今日资本的分歧。时机是致命的：2015 年至 2020 年间，电商成为行业主导渠道，数字原生品牌抢占了年轻消费者。相宜本草早在 2007 年就通过代理商丽人丽妆进入淘宝，但其天猫旗舰店直到 2020 年才转为自营——行业分析师认为这一步晚了数年。

到 2015 年，销售额下滑至约 15 亿元，较峰值下降超过 30%，品牌也随着其大卖场顾客一起老化。2022 年 11 月，相宜本草与中金公司签署上市辅导协议，再次尝试 A 股上市。该计划于 2024 年终止：辅导过程暴露了对经销商的过度依赖——一个庞大分散的分销网络——恰逢全国化妆品市场十年来首次萎缩，2022 年零售额下降 4.5%。