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案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · ~600 BCE

狐狸用浅盘子给鹳端汤——回请时狐狸饿着肚子回家了

狐狸请鹳吃饭,把汤盛在浅盘子里,鹳没法喝。鹳用高颈罐回请了狐狸。

Aesop

史例出自史书或古典文献,也包括其中的传说部分。是可以借来想问题的类比,不是当代先例。

对今天的意义

在合作伙伴关系、定价和合同谈判中,故意对一方不利的交易不会永远不利。对方最终会拿到一张牌,然后用同样的方式打出来。

怎么回事

狐狸请鹳吃饭。狐狸端上一碗好汤——但倒进了浅盘子里。鹳的喙又长又细,一滴也喝不到。狐狸舔光了汤,假装没注意到。「汤不合你的胃口吗?」他问道。鹳没有说话。

几天后,鹳回请狐狸。鹳准备了美味的食物,盛在一个又高又窄的长颈罐子里。狐狸够不到食物。鹳把一切都吃光了,狐狸饿着肚子在一旁看着。「希望饭菜合你的胃口?」鹳说。

这则寓言是伊索最广为改编的作品之一。拉封丹将其写成诗歌,它通过互惠原则进入了常识理解。狐狸的错误不是残忍(汤很好),而是战略共情的失败:他只从自己的角度设计了交易的条款,没有考虑到对手总有一天会反过来设定条款。

为什么会这样

  • 狐狸把晚餐设计得让鹳无法进食——他设计了一笔只有一方能获益的交易
  • 他假设自己作为主人的角色让他永久掌握条款,没有意识到鹳会反过来成为主人
  • 狐狸的错误不是恶意,而是共情的失败:他没有设身处地站在鹳的位置思考,因此完全没有预见到回请
代价回请时狐狸饿着肚子丢脸

教训

当你掌握优势时设定的条款,会在优势转移时成为你生活的条款。你的对手无法接受的交易,将成为适用于你的先例。

后来呢

这则寓言在 17 世纪由拉封丹改编为《狐狸和鹳》。它至今仍是博弈论中关于重复囚徒困境和反复互动中互惠策略力量的主要参考。

资料来源

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